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12 temps de lecture

Comment Smart Tribune a multiplié par 10 sa génération de leads en 2 ans grâce à l’inbound marketing

12/12/19 09:34

Comment générer durablement de la croissance quand on est une startup en B2B ?

D’un point de vue marketing et commercial, il faut rapidement mettre en place un système cohérent de génération de leads et d’acquisition client.

Avec Smart Tribune, nous avons misé sur la méthodologie inbound marketing pour générer de nouvelles opportunités commerciales.

Aujourd’hui notre client fait partie des leaders en matière de solutions de relation client digitale selfcare et travaille avec de grands comptes comme Matmut, Le Monde.fr, Meetic, The Kooples ou Voyage-Privé.

Inbound Value a gagné l'impact awards d'Hubspot pour le Q4 de 2020

La situation initiale – Juin 2017

Smart Tribune en quelques mots

Depuis 2011, Smart Tribune réinvente l’expérience client grâce au selfcare.

La startup développe une palette de solutions SaaS qui aident les entreprises à fluidifier leur relation client. Ces outils selfcare rendent les utilisateurs plus autonomes dans leur recherche d’information en les orientant vers des solutions de support et d’aide en ligne intuitives et sociales.

Les solutions selfcare proposées par Smart Tribune : 

  • FAQ dynamique et intelligente,
  • chatbot,
  • box d'aide personnalisée,
  • solutions de gestion de base de connaissances en interne,
  • forums communautaires

utilisent l’intelligence artificielle pour comprendre les requêtes des internautes et leur apporter une réponse immédiate, de manière automatique.

Testimonial : présentation de Smart Tribune 

SMART TRIBUNE inbound value partie 1 OK OK

Outre les outils eux-mêmes, Smart Tribune conseille et accompagne ses clients sur le choix et le déploiement des solutions pour leur permettre de réaliser leurs objectifs.

Smart Tribune en juin 2017

Au moment où nous entamons notre collaboration, Smart Tribune n’avait pas encore formalisé une stratégie de prospection digitale complète.

Certains éléments sont déjà en place. L’entreprise a bien créé un blog, elle utilise les réseaux sociaux mais il reste à bâtir une vision à long terme. A ce stade, il n’y a pas encore de réelle planification et les efforts manquent de régularité pour générer des résultats significatifs.

D’un point de vue SEO, Smart Tribune n’était pas positionnée sur un certain nombre de mots-clés stratégiques pour son activité.

Au final, l’acquisition se fait presque exclusivement par de la prospection à froid.

« Avant de passer à l’inbound marketing, nous savions que nos solutions intéressaient les entreprises mais nous n’avions pas d’outils ni de structuration pour diffuser notre expertise. »

Jérémy Gallemard, CEO de Smart Tribune

A l’été 2017, le site web Smart Tribune génère moins de 500 visites mensuelles. L’entreprise génère une dizaine de leads par mois.

La question se pose alors de trouver un système qui permette de générer un flux de leads continu et plus conséquent.

C’est à ce moment que Smart Tribune fait appel à l’agence Inbound Value.

Testimonial : Pourquoi avoir choisi l'Inbound marketing et Inbound Value ?

SMART TRIBUNE inbound value Partie 2 OK OK

Les défis à relever

Sur la base de nos échanges avec Smart Tribune, nous avons défini deux grands objectifs :

  • Augmenter le trafic du blog
  • Générer des leads qualifiés pour les commerciaux

Pour atteindre ces objectifs, nous avons identifié 4 grands axes d’amélioration :

1. Mettre en place du contenu orienté fin de buyer journey

Les contenus existants génèrent du trafic et quelques leads mais ils ne couvrent pas l’ensemble du parcours d’achat des prospects.

En créant des contenus pour la fin du buyer journey (bottom of the funnel), on pourra :

    • mieux qualifier les leads
    • aider les commerciaux dans leurs démarches de prospection
    • Accélérer le nurturing des leads entrants grâce au marketing automation pour les faire rentrer plus vite dans un processus sales (unification des Hubspot Sales & Marketing)

2. Rédiger des contenus sur une base régulière

Pour augmenter la notoriété de Smart Tribune ainsi que son référencement et son trafic, il faut produire de façon régulière des contenus pertinents pour les clients-prospects de l’entreprise.

La mise en place d’une stratégie de contenu formalisée et d’un planning éditorial devra répondre à ce défi.

3. Trouver la bonne organisation pour travailler sans frictions

A ce stade, les équipes marketing et commerciales ne sont pas alignées. Les commerciaux n’ont guère de visibilité sur les actions marketing réalisées en amont. De leur côté, les marketeurs n’ont pas non plus de retour sur l’impact de leurs actions.

L’amélioration des performances commerciales passe par un meilleur alignement sales / marketing. Cet alignement smarketing devra permettre aux commerciaux de mieux adapter leur discours aux besoins du client et aux marketeurs de mieux accompagner les sales jusqu’à la vente.

4. Mettre en place un marketing automation performant suite à une démarche “test and learn”

L’un des freins identifiés par Smart Tribune est la difficulté à mener de front toutes les actions marketing et commerciales avec une équipe relativement réduite par manque de temps. Pour assurer une gestion efficace des leads tout au long du funnel marketing, il faut réaliser en partie des actions manuelles.

L’accompagnement inbound marketing et l’utilisation de l’outil Hubspot vont permettre d’automatiser un certain nombre de tâches. L’idée est d’automatiser progressivement les actions, dans une logique de « test and learn » puis de répliquer les tâches qui produisent des résultats significatifs.

La stratégie mise en place : l’inbound marketing

Création d'un blog Hubspot

Le choix de l’inbound marketing répondait à la volonté de Smart Tribune de créer un système marketing et commercial cohérent. 

Pour suivre l’évolution du trafic web, des leads et des prospects, nous avons décidé d’adopter la solution Hubspot. 

Avec cet outil tout-en-un, la gestion est simplifiée et nous pouvons consulter les dashboards sur une seule et même interface. Plus besoin de multiplier les licences de logiciels !

Exemple d'un article Smart Tribune sur leur blog

Source : https://blog.smart-tribune.com/

C’est aussi la raison pour laquelle nous avons aussi opté pour un blog Hubspot. Cela nous permettait d’utiliser les templates Hubspot de CTA et de landing pages, de faire de l’A/B testing et de pratiquer la logique de test and learn inhérente à l’inbound marketing.

Une stratégie de content SEO

L’un des pain points de Smart Tribune à l’entame de notre collaboration était la génération de trafic

Pour résoudre cette problématique, nous avons formalisé une stratégie de content marketing SEO qui faisait défaut.

Jusqu’alors, le blog existait mais n’était pas alimenté régulièrement et ne couvrait pas toutes les étapes de la buyer journey. De la même manière, la diffusion des contenus ne faisait pas l’objet d’un plan établi.

Nous avons donc remis à plat la stratégie de contenus et créé une stratégie formalisée sur la base d’une étude de personas.

Sur la base d’une étude qualitative, nous avons identifié qu'un des principaux persona de Smart Tribune était directeur de la relation client. Nous l’avons appelé Xavier et nous avons listé son profil, ses problématiques, ses défis et ses principaux freins.

Sur cette base, nous avons dressé une liste d’opportunités de contenus qui répondaient aux pain points de Xavier.

Pour valider ces opportunités de contenus, nous avons procédé à un audit SEO et, en particulier, à la recherche de mots-clés. En croisant les problématiques de notre persona et les résultats de notre recherche de mots-clés, nous avons pu lister les contenus pertinents à produire

Nous avons également étudié la stratégie de contenus des concurrents de Smart Tribune pour identifier les manques sur lesquels nous pouvions rapidement positionner Smart Tribune.

Un site web puissant et générateur de leads sur le CMS Hubspot

La mise en place d’une stratégie d’inbound marketing vise à enclencher une mécanique de conversion pour Smart Tribune. 

Pour cela, il est nécessaire de s’appuyer sur un blog de contenus mais, pour générer des leads, ce blog doit aussi comporter des outils de conversion (call-to-action, landing pages, formulaires).

Avec Hubspot, nous pouvons créer un funnel marketing sur la même plateforme

Pour générer des leads sur le site Smart Tribune, nous avons fait le choix d’un blog sur le CMS Hubspot. En effet, le blog Hubspot répondait parfaitement à nos objectifs en matière d’ergonomie et surtout il est très facile d’y créer des call-to-action, des landing pages et des formulaires adaptés à nos besoins.

La qualification des leads entrants via le lead nurturing

Nous avions créé une stratégie de contenu avec des articles de blog pour attirer les visiteurs et des leads magnets pour capter des leads. Nous avions également intégré les outils de lead generation pour convertir les visiteurs en leads. Le challenge suivant consistait à assurer une gestion méthodique des leads.

Pour cela, nous avons utilisé le marketing automation sous Hubspot afin de qualifier les leads avec précision et de les faire avancer dans leur buyer journey.

Avec les équipes marketing et commerciales de Smart Tribune, nous avons défini les critères de ciblage des leads. Nous nous sommes accordés ensemble sur la définition des MQL (leads marketing) et des SQL (leads commerciaux)

Ensuite, sur cette base, nous avons mis en place le lead scoring sur les leads entrants. Chaque lead s’est vu attribuer un score sur la base de ses interactions avec Smart Tribune. 

L’utilisation de progressive forms nous a permis de recueillir progressivement des données sur les leads et de personnaliser nos actions. Le progressive profiling repose sur des formulaires intelligents qui évitent au lead de redonner plusieurs fois les mêmes informations. 

Grâce à cette meilleure connaissance de nos leads, nous avons pu mettre en place un marketing automation efficace. Nous avons en effet partagé aux leads des contenus adaptés à leurs intérêts, à leurs interactions passées et à leur position dans le cycle d’achat.

Cette logique de lead nurturing a permis d’alimenter les leads en contenus pertinents et de déclencher au bon moment la transmission des leads aux équipes commerciales pour une prise en charge optimale.

Les résultats 

Testimonial : les résultats de nos actions Inbound

SMART TRIBUNE inbound value partie3 OK OK

 

Une montée en puissance en termes de SEO

L’un des enjeux de Smart Tribune consistait à asseoir sa notoriété. Pour cela, la startup devait se positionner sur un certain nombre de mots-clés SEO.

En juin 2017, Smart Tribune n’était pas encore positionné sur Google.

Mots clés sur la première page de Google en 2017 pour Smart Tribune

source : https://ahrefs.com/

Après un an de collaboration, l’entreprise se positionnait sur 887 mots-clés organiques dont 21 dans les 3 premières positions, les plus cliquées sur Google. 

Mots-clés organique de Smart-Tribune en Juin 2018

En juin 2019, les indicateurs SEO étaient encore plus au vert puisque Smart Tribune se positionnait dans les 3 premiers résultats de recherche sur 103 mots-clés. En août 2019, ce chiffre s’élève même à 129.

En 2 ans Smart Tribune a multiplié par 5 son trafic organique

« Notre premier objectif, en collaborant avec Inbound Value, était d’asseoir notre légitimité en tant qu’expert sur le secteur du selfcare et la relation client. »

Jérémy Gallemard, CEO de Smart Tribune

En se positionnant sur un nombre plus important de mots-clés stratégiques pour son activité, Smart Tribune a enregistré une hausse conséquente de son trafic organique. L’entreprise est devenue plus visible et a clairement assis son autorité sur les sujets liés à la relation client.

Trafic organique de Smart Tribune en Juin 2018 :  (source ahrefs)

Trafic organique de Smart Tribune en 2018

Trafic organique de Smart Tribune en Aout 2019 : (source ahrefs)

Le trafic organique de Smart Tribune en 2019 était de 3,479

D’août 2018 à août 2019, le trafic organique du site Smart Tribune a été multiplié par plus de 5.

Exemple d'article awareness sur un mot clé à fort volume où nous avons réussi en quelques semaines à positionner Smart Tribune en première position : Satisfaction client

search-console-satisfaction-client

Source : https://search.google.com/search-console/about?hl=fr

Résultat sur Google :

satisfaction-client-smart-tribune

Une génération de leads décuplée

La mise en place de la stratégie d’inbound marketing a enclenché la dynamique de lead generation

Alors que Smart Tribune ne générait qu’une poignée de leads organiques au début de notre collaboration, l’entreprise génère désormais plus de 70 leads chaque mois.

à noter : sur les prochains graphiques seulement la génération de leads seo est montrée.

Génération de leads seo en Septembre 2017 :

Leads générés via le seo pour Smart Tribune en 2017

Source : www.hubspot.com

Génération de leads seo en Septembre 2018 :

Leads générés par Smart Tribune en 2018 grâce au trafic organique

Génération de leads seo en Septembre 2019 :

Leads générés par le seo pour Smart Tribune en 2019

« A l’été 2017,  nous générions une dizaine de leads par mois. 6 mois plus tard, l’inbound marketing nous permettait de générer environ 100 leads mensuels. »

Gilles Delafosse – CMO de Smart Tribune

Smart Tribune et l’inbound marketing aujourd’hui

L’inbound marketing a permis à Smart Tribune de créer une mécanique de génération de leads. Désormais, les équipes commerciales travaillent sur un flux continu de leads.

Le travail des commerciaux est facilité par l’utilisation du marketing automation Hubspot directement connecté aux outils de sales.

Désormais, les équipes de vente ont accès à l’historique des interactions des prospects. Ils savent précisément quels contenus ils ont consultés, quels emails ils ont ouvert, quelles offres ont retenu leur attention.

Cet alignement marketing / ventes favorise les efforts de prospection. Fini la prospection à froid. Les commerciaux appuient désormais leurs discours sur des données contextualisées.

Et l’inbound marketing impacte directement les chiffres de vente.

En 2018, Smart Tribune a généré un nouveau client inbound pour un contrat d’une durée de 3 ans. En 2019, ce sont au moins 5 nouveaux clients qui ont adopté les solutions selfcare de Smart Tribune.

Réciproquement, l’alignement ventes / marketing permet aux équipes marketing de mieux comprendre les besoins des commerciaux. Les équipes marketing créent désormais des contenus pour la fin du buyer journey qui aident les commerciaux à conclure leurs ventes.

« Depuis que nous travaillons avec Inbound Value, nous avons multiplié par 5 le trafic sur notre site et par 10 notre génération de leads. Nous avons maintenant une lead generation méthodique et un process qui nous permet de suivre le lead dans le buyer journey tout au long de la relation. Grâce à l’inbound marketing, nous avons vraiment optimisé notre process commercial. Les actions marketing menées en amont facilitent le travail des sales et nos commerciaux disposent de données précises pour adapter leur discours aux besoins du client ».

Jérémy Gallemard – CEO de Smart Tribune

Inbound Value a reçu un prix pour sa stratégie Inbound avec Smart Tribune

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Thématique Inbound marketing
Marc Sauvage

Ecrit part Marc Sauvage

Consultant Inbound marketing, spécialisé en SEO

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