La fiche prospect est un support permettant d’organiser sa stratégie marketing, un élément primordial pour votre campagne de prospection commerciale. Son élaboration nécessitera une grande rigueur pour assurer la réussite de cette opération.
Avant d’entrer dans le vif du sujet, il est nécessaire de prendre connaissance de la définition exacte de ce document et de ses spécificités.
La fiche prospect est un outil utilisé lors d’une campagne marketing.
Elle est indispensable pour toute opération de prospection téléphonique et écrite, dont l’e-mailing, la lettre postale et les messages sur les réseaux sociaux. Cette fiche peut être assimilée à une carte d’identité du client potentiel.
Par ailleurs, elle est également utile dans d’autres actions de marketing, telles que la gestion de la relation client.
La fiche prospect doit avant tout contenir des informations simples et utiles qui permettent de prendre contact avec le client. Son nom, son prénom, mais aussi son adresse téléphonique et les autres informations importantes doivent y être inscrits.
Cependant, des informations de qualification doivent également y être indiquées pour personnaliser les fiches afin de connaître les attentes du contact. Parmi les éléments importants à préciser absolument, on retrouve le chiffre d’affaires du client, son effectif, ses faiblesses ainsi que ses points forts, et enfin ses fournisseurs.
Vous avez aussi la possibilité de préciser la pertinence du prospect, notamment sa maturité en fonction de certains critères spécifiques, allant des intentions d’achat aux contraintes existantes.
Vous pouvez commencer par établir des fiches avec vos données internes. Vous vous servez des contacts acquis lors de différents événements, comme les salons, ou en vous tournant vers les formulaires en ligne.
Complétez avec la location ou l’achat de fichiers prospects bien déterminés.
Il est important d’utiliser des informations exactes et pertinentes. Recourez à ce que l’on désigne par fichier repoussoir en vue de ne pas avoir à refaire une fiche contact d’un de vos clients. Grâce à cet outil, vous aurez à votre disposition une base de données avec une liste de professionnels ou de particuliers qui ne désirent pas être contactés.
Il existe trois types de données dans une fiche prospect.
Il est nécessaire d’y classer les informations concernant le client, dont :
Dans le cas d’un fichier B to B, les informations à noter sont les suivantes :
Cette catégorie désigne l’historique des actions entreprises envers chaque client depuis le premier contact. C’est le cas des dates de prise de contact, lors des mailings ou des entretiens téléphoniques.
Il est possible de préciser dans la fiche prospect le nom du vendeur qui a pris contact, un aperçu des sujets abordés durant les échanges et les actions futures à entreprendre.
Ces informations indiquent la réaction ou le comportement d’achat du client.Elles concernent la quantité de produits achetés, les dates d’achat, etc.
La fiche prospect regroupe les informations sur un seul prospect.
Le fichier prospect est, quant à lui, une liste d’informations classées par critères de plusieurs clients. Cet outil est également indispensable pour l’organisation de l’action de votre prospection commerciale et pour réaliser l’analyse du suivi des clients.
Ce type de fichier peut être loué ou acheté. En utilisant vos données internes, vous pouvez élaborer votre propre fichier prospect. Il faut préciser que les informations sont les mêmes que celles utilisées dans la fiche prospect.
Voici les principales sources d’informations en vue d’élaborer votre fichier prospect.
Ces données sont composées :
Les différents réseaux sociaux représentent un fort potentiel dans la recherche de prospects.
Analysez les profils de membres, qu’il s’agisse d’une personne ayant déjà pris contact avec votre entreprise ou non. Les informations sont filtrées afin de détecter les prospects qualifiés.
L’étape suivante consiste à recueillir leurs nom et prénom, ainsi que leurs coordonnées. Vous avez la possibilité de compléter ces données en effectuant des recherches supplémentaires. Il est même envisageable de noter l’historique des interactions.
Utilisez votre site internet pour définir les profils pertinents, mais aussi leurs besoins. Voici la stratégie à suivre :
La location et l’achat de fichier font partie de la tendance actuelle, dans le but de concevoir un fichier ou une fiche prospect en B to B et en B to C.
Ces deux formules proposent des avantages spécifiques.
La location et l’achat de fichiers servent d’outils de ciblage de la clientèle. En effet, grâce à ces données, il est plus facile de :
Il ne faut pas oublier que ces bases de données sont toujours mises à jour. Par ailleurs, il est possible de croiser plusieurs critères de recherche.
En outre, la pertinence des clients est réelle et le ciblage précis évite les pertes de temps, permettant ainsi de concevoir le fichier prospect ou la fiche prospect plus rapidement.
Le prix du fichier dépend avant tout de l’étendue des critères considérés.
Il existe aussi d’autres outils et logiciels permettant d’élaborer et de gérer une fiche prospect.
Les chambres de commerce et d’industrie mettent à disposition des annuaires répertoriant les entreprises locales.
Il s’agit essentiellement de fichiers B to B à jour. Il ne reste plus qu’à payer et à les télécharger.
Corporama est une référence en matière d’intelligence commerciale. Ses atouts sont les suivants :
La communication avec le CRM permet les échanges de données relatives aux prospects, mais aussi la réalisation d’une mise à jour en permanence.
À titre d’information, on entend par prospect froid un client qui souhaite acheter, mais ultérieurement. En distinguant chaque fiche en fonction des critères, il est plus facile de mettre en œuvre les actions adéquates.
Cet outil permet :
Désormais les fiches Excel sont remplacées par des logiciels CRM. Le but est de permettre une meilleure gestion de l’historique des échanges des fiches prospects.
Voici quelques avantages de ces outils :
Découvrez ci-après quelques exemples d’applications CRM :
Dans cette partie, nous verrons quelques règles de base dans la conception des fiches en B to C et en B to B.
Dans le secteur B to C :
Dans le secteur B to B :
La conception de fiche prospect est indispensable pour réaliser la prospection client de manière efficace. Toujours est-il que cette stratégie suit des règles bien définies qu’il faudra maîtriser si l’on souhaite obtenir de bons résultats.