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Scénario marketing automation : 8 exemples b2b et b2c

Le marketing automation est sans doute un des outils les plus extraordinaires du marketing digital. Il vous permet d’améliorer et d’accélérer la qualification de vos leads, de maximiser le taux de conversion de vos prospects en clients, de faciliter l’engagement et la fidélisation. Découvrez 8 scénarios à tester pour faciliter la vie de votre équipe marketing. 
Marc Sauvage
Marc Sauvage
Consultant Inbound marketing, spécialisé en SEO
20/10/22 10:00
Marketing Automation

Une définition simple pour bien comprendre ce qu’est le marketing automation

Le marketing automation consiste simplement à automatiser certaines tâches répétitives et pourtant essentielles à votre marketing. Par exemple, au lieu d’envoyer des emails de bienvenue manuellement à tous vos nouveaux abonnés, ceux-ci pourront être envoyés automatiquement. 

Il intervient dans différents aspects : génération de leads, onboarding de client, récolte d’avis clients… Et peut prendre racine sur vos réseaux sociaux ou votre site Internet. L’expérience utilisateur sera beaucoup plus agréable car vous pourrez aussi vous concentrer sur des activités à plus forte valeur ajoutée.

Vous voulez un exemple de scénario marketing automation ? Eh bien, nous vous en proposons 8 ! Mais il est important de bien comprendre cette notion au préalable.

 

Si vous n'êtes pas encore totalement à l'aise avec le marketing automation, démarrez par cet article introductif. Il vous donnera une définition complète, l’importance de son utilisation et une liste d’outils très intéressants pour automatiser votre marketing. 

 

Maintenant que vous avez toutes les notions théoriques, passons à des exemples plus concrets que vous pourrez implémenter pour le plus grand bonheur de votre équipe commerciale. 

 

En plus, nous vous donnons des conseils pratiques pour obtenir le meilleur scénario marketing automation possible dans chaque cas.

 

Scénario 1 - téléchargement d’un contenu premium

C’est un des scénarios les plus classiques. Il fonctionne aussi bien en B2B qu’en B2C. Le principe est simple, vous proposez aux lecteurs de télécharger un lead magnet, pour qu’ils rejoignent votre liste de diffusion.

Voici un exemple d’automatisation que vous pouvez faire : 

#Assigner un tag : la plupart des logiciels d’emailing vous permettent de segmenter vos abonnés sous forme de liste grâce à des tags. En fonction de la nature du contenu premium téléchargé, vous assignez un tag au lecteur pour le catégoriser et lui proposer des campagnes de communication plus personnalisées selon ses intérêts. Exemples de tags : “inbound marketing”, “prospection”, “publicité”. 

#Envoyer un email : envoyez un email permettant au lecteur de télécharger son contenu premium

#Envoyer un email de rappel : si au bout de quelques jours, vous constatez qu’il n’a pas ouvert le précédent email ou qu’il n’a pas téléchargé le contenu, n’hésitez pas à renvoyer un autre email. Il faudra lui rappeler les bénéfices du document et l’inciter à nouveau à le télécharger. 

Lead generation

Scénario 2 - workflow de Lead Nurturing pour qualifier vos prospects

C’est un exemple typique de scénario marketing automation b2b.

Vous constaterez que vos abonnés ne deviennent pas tous des clients le premier jour. C’est parce qu’ils ne sont pas tous assez matures pour passer à l’achat même s’ils sont plus ou moins intéressés par vos offres. C’est pourquoi vous devez mettre en place une stratégie de lead nurturing pour accélérer le parcours client, Hubspot CRM est un excellent outil pour cela.

Voici un scénario à mettre en place, particulièrement après le scénario précédent :

#Définir un déclencheur : qu’est-ce qui va activer le workflow de lead nurturing ? La visite d’une page web ? Le téléchargement d’un contenu ?...

#Envoyez des emails à intervalles réguliers : optez pour une approche inbound en proposant du contenu de qualité. Ne faites pas l’erreur d’une communication trop promotionnelle qui risque de l’agacer. En apportant de la valeur, ce sera plus facile de le convertir en Marketing Qualified Lead (MQL)

#Proposez-lui de passer au niveau supérieur : ayez un objectif clair suite à cette séquence. Vous pouvez par exemple l’orienter vers :

  • une prise de rendez-vous

  • un achat de votre produit ou service

  • une demande de démo

Scénario 3 - l’abandon de panier

C’est un exemple typique de scénario marketing automation B2C pour les sites e-commerce.

Le principe est assez simple, il faut envoyer plusieurs mails de relances automatiques à ceux qui ont ajouté un produit dans leur panier mais ne sont pas allés au bout de la transaction. 

#Récupérer le mail : assurez-vous d’avoir un système efficace de collecte de mails sur votre boutique e-commerce sinon vous ne pourrez pas les relancer.

#Définir le déclencheur : le scénario s’enclenche lorsque l'événement “Ajout panier” a lieu sur le site web. 

#Assigner un tag : pour bien segmenter votre liste, attribuez un tag “ajout panier” 

#Faire un premier email de relance : si après quelques heures, aucun achat n’a été effectué, envoyez un premier email qui rappelle gentiment que sa commande l’attend;

#Deuxième email de relance : si en 24h le premier email n’a généré aucune commande, envoyez un 2e email. N’hésitez pas à apporter de la preuve sociale pour les assurer et à répondre aux questions les plus bloquantes.

#Troisième email de relance : s’il n’a toujours pas acheté, vous pouvez proposer un bon de réduction à durée limitée pour le motiver davantage.

 

Scénario 4 - scoring de lead

Le lead scoring consiste à attribuer un score positif ou négatif à vos prospects en fonction des actions qu’ils effectuent. Cela vous permettra de déterminer qui sont les prospects les plus matures.

#Déterminer un déclencheur : téléchargement d’un ebook, visionnage d’un webinar en direct ou en replay,  échange avec vos équipes commerciales…

#Attribuez un score à chaque action : plus l’action a de la valeur, plus le score est élevé (échanger avec votre commercial a plus de valeur que télécharger un ebook). Affectez aussi des scores négatifs à ceux qui n’ont pas ouvert vos mails depuis 30 jours par exemple.

Scénario 5 - suivi d’un webinar

#Définir un déclencheur : “webinar suivi en intégralité”, “n’a pas assisté au webinar”, “est parti avant la partie vente”.

#Envoyer un email : vous pouvez envoyer le replay à ceux qui n’ont pas assisté à l’intégralité du webinar. Pour ceux qui l’ont fait, vous pouvez leur proposer une consultation gratuite.

Retrouvez tous nos conseils pour organiser un webinar à succès en 13 étapes

Scénario 6 - inscription à la newsletter

#Déclencheur : inscription à la newsletter via un formulaire

#Email de bienvenue : pour maximiser les taux d’ouverture à votre newsletter, montrez d’emblée qu’elle sera qualitative en précisant :

  • la fréquence d’envoi

  • les contenus abordés

  • un livre blanc à télécharger comme cadeau (optionnel)

  • une demande pour ajouter votre adresse d’envoi à ses contacts (pour éviter d'atterrir dans les spams ou l’onglet promotions de Google)

Scénario 7 - essai gratuit

#Déclencheur : l’utilisateur commence sa période d'essai

#Actions : vous pouvez envoyer du contenu pour l’aider à la prise en main ou à la mise en place. Vous lui rappelez que sa période d’essai prend bientôt fin.

#Proposition d’achat : proposez-lui de prendre la version payante. N’hésitez pas à faire plusieurs emails promotionnels (sans en abuser).

 

Scénario 8 - réactivation des contacts

#Déclencheur : le prospect n’a pas ouvert un de vos emails depuis 90 jours.

#Action : envoyez un email de réactivation de type “Voulez-vous toujours recevoir nos emails ?” Ceux qui ne le souhaitent plus, peuvent se désabonner et ceux  qui veulent peuvent se réinscrire à votre liste.

À l’issue de cette campagne, les abonnés qui n’ont toujours pas réagi peuvent être retirés de votre liste de diffusion. 

 

Le marketing automation ne suffit pas !

Malgré toutes les merveilles qu’il apporte, les workflows ne se mettent pas à jour automatiquement. Donc vous devez penser à faire les mises à jour de vos workflows régulièrement. Ce serait dommage de proposer à vos lecteurs un guide sur l’algorithme Instagram en 2021 alors qu’on est en 2023 !

A vous de jouer !

Maintenant que vous avez tous ces exemples, il est temps de passer à la pratique et de choisir votre plateforme de marketing automation après avoir déterminé le scénario marketing automation le plus pertinent pour votre entreprise. Voici une liste de 17 logiciels de marketing automation pour vous aider dans votre stratégie digitale.

Lead generation

 

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