7 min de lecture

Découvrez l’AARRR, l’outil majeur du growth hacking

21/01/21 10:28

Le framework AARRR est un outil redoutable pour tout expert en marketing ou entrepreneur visant à optimiser la croissance de son entreprise.

En quoi consiste cette méthode de growth hacking ? Ce présent article vous permet de tout savoir sur l’AARRR.

Améliorer votre growth hacking grâce à l'AARRR

 

Qu’est-ce que l’outil de growth hacking AARRR ?

L’AARRR est un acronyme de cinq étapes modélisant le cycle de vie des clients.

Définition de l’outil AARRR

Il signifie : Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation et Revenus. Cet outil de growth hacking sert à analyser le data dans l’objectif d’accroître les revenus de votre business en B2B.

L’AARRR est un calque posé en surimpression de l’ensemble des processus de conversion, afin de savoir l’impact positif de chaque action marketing.

Astuces pour réussir cette stratégie marketing

Sa réussite dépend de l’optimisation de toutes les étapes du framework. Elle nécessite l’identification de tous les indicateurs clés de performances pour chaque action.

Un expert en growth hacker doit être capable d’ajuster ses stratégies de prospection en fonction des situations. Il a besoin de concentrer ses efforts sur l’ensemble de ses actions favorisant l’amélioration du taux de conversion des prospects en clients.

Template gratuit - Téléchargez notre modèle de growth hacking LinkedIn

Quelle est l’origine du modèle AARRR de growth hacking ?

Le framework AARRR trouve son origine dans le monde des startups. Dave McClure est un investisseur californien, le fondateur de l’accélérateur d’entreprise 500 Startups. En 2007, le terme de Growth hacking AARRR est apparu lors d’un séminaire et il est baptisé « Startup Metrics for Pirates ».

Les cinq métriques résumant le modèle économique des startups sont nées de cet entrepreneur. Sa maîtrise du monde des startups ainsi que sa solide expérience dans le domaine du marketing lui ont permis de mettre en place une stratégie de génération de chiffre d’affaires efficace.

Son outil de Growth hacking AARRR a pour objectif d’aider les jeunes entreprises à se concentrer sur les paramètres essentiels de la création d’une entreprise. Il vise également à aider les startups à trouver les bonnes données leur permettant d’évaluer la réussite de leurs stratégies marketing.

 

À quoi servent les outils growth hacking AARRR ?

Le modèle de growth hacking AARRR permet d’augmenter rapidement le chiffre d’affaires d’une entreprise. Avant d’utiliser cette technique de growth hack, il est judicieux d’inciter le prospect à entrer dans l’entonnoir de vente.

L’AARRR est une stratégie marketing d’automation qui se repose sur trois principes fondamentaux dont :

La créativité pour les campagnes marketing 

Elle se base sur les aspects graphiques et les contenus. L’objectif est de publier des articles ou des vidéos uniques sur plusieurs canaux. La création de contenus propres pourvus d’un design sophistiqué aide à améliorer le taux de conversion.

La capacité d’analyse des campagnes marketing

La réussite d’une campagne marketing dépend en partie de l’analyse des stratégies utilisées. Un moyen pertinent de reconnaître toutes les attentes des cibles et de parvenir à fidéliser les clients. Cette action nécessite une capacité d’adaptation, afin d’être en mesure de toujours satisfaire les besoins de l’audience cible. L’utilisation d’un système CRM aide à gérer les relations avec les clients, en vue de connaître davantage leurs problématiques.

L’optimisation du contenu 

Chaque contenu doit être optimisé dans le but d’apparaître dans les premières pages de Google. À cet effet, mettez en place des stratégies de référencement SEO en choisissant tous les mots-clés les plus tapés par vos cibles. L’optimisation d’un site ou d’un contenu est un critère indispensable dans toute technique de growth hacking. Elle permet, en effet, d’assurer la visibilité et d’améliorer la notoriété de votre entreprise.

 

Quelles sont les cinq étapes de la technique de growth hacking AARRR ?

La réussite d’une stratégie de growth hacking repose sur le choix des outils à utiliser. Pour le framework AARRR, les cinq métriques suivantes sont à établir afin d’avoir plus de trafic.

L’acquisition de leads qualifiés

Cette première étape implique la mise en place de plusieurs techniques et l’utilisation des outils de growth hacking, parmi lesquelles figurent :

  • le content marketing ou le marketing de contenu ;
  • le référencement naturel SEO et le référencement payant SEA ;
  • le display ou publicité digitale ;
  • le retargeting newsletter ;
  • l’emailing de prospection ;
  • le PR ou public relation ;
  • les leviers d’acquisition client Offline ;
  • la campagne de génération lead gen sur différents canaux de prospection.

Le choix des canaux s’avère indispensable afin de trouver les stratégies marketing les plus efficaces. Basez-vous sur l’attente de votre entreprise et celle de votre secteur d’activité pour reconnaître les plateformes qui répondent davantage à vos offres et services.

L’activation pour améliorer le taux d'engament 

Cette deuxième étape de l’AARRR est un pilier de la conversion des clients. Elle consiste à déterminer le degré de maturité d’un client dans l’objectif d’améliorer son taux d’engagement. Les spécialistes en marketing utilisent souvent l’outil « A/B testing » afin d’évaluer l’intérêt qu’un prospect accorde à une marque.

La détermination d’un taux d’activation nécessite la définition d’un indicateur d’activation illustrant un comportement d’intérêt pour vos produits ou vos services. Ce taux peut être mesuré par le nombre de pages visitées, le temps passé sur le site ainsi que les inscriptions à une newsletter. Le but est d’assurer une première expérience réussie afin que la cible réalise une action précise.

La rétention des clients

Cette étape consiste à fidéliser les clients qui ont souscrit à une offre ou acheté un produit. L’action marketing vise alors à maintenir leur attention en leur proposant des promotions ou des événements spéciaux. La rétention offre la possibilité d’évaluer un business et de connaître la valeur d’un produit.

Envoyez à tous vos clients un email présentant vos nouvelles offres et services pour les mettre au courant de toutes vos nouveautés. L’intérêt de la rétention est d’inciter un utilisateur ou un client à revenir acheter un produit ou à vous demander d’autres services. Cette stratégie de growth hacking est l’opposé de ce qu’on entend par « churn » ou taux d’abandon en marketing digital.

La référence par vos clients

La référence nommée également le referral ou la recommandation tient un grand rôle dans toute technique de growth hack. Cet élément des métriques de l’AARRR s’appuie sur la confiance et la satisfaction des clients. En effet, un client qui apprécie un produit aura tendance à ramener d’autres nouveaux prospects qualifiés.

Le referral est un levier puissant de croissance organique qui peut durer dans le temps. Son principal intérêt est d’inciter vos clients à plaidoyer pour vous. Les programmes de parrainage, en l’occurrence Dropbox, permettent de motiver vos clients à faire une recommandation afin de gagner des filleuls.

Les revenus de vos clients

Cette dernière étape du growth hacking par AARRR correspond au moment où le client devient un acheteur. Cette action génère un retour sur investissement et assure la croissance du chiffre d’affaires de votre entreprise. Le responsable commercial doit alors mettre en place une stratégie efficace permettant de se focaliser sur l’optimisation du taux de conversion des prospects chauds en acheteurs.

Les growth hackers conseillent souvent les actions suivantes pour convertir rapidement les intéressés en consommateurs :

  • la proposition d’un tarif réduit ;
  • la mise en place de promotions exceptionnelles ;
  • l’encouragement des utilisateurs à acheter une gamme supérieure.

Les quatre premières métriques de l’AARRR sont indispensables pour attirer un nombre important d’acheteurs. Par contre, les revenus ainsi que l’élaboration d’un plan de monétisation restent l’étape la plus importante pour les startups. 

Le framework AARRR est une stratégie de growth hacking permettant d’optimiser la croissance de votre entreprise. Toutefois, ces étapes peuvent être confondues en fonction des situations et des cibles. En effet, il ne s’agit pas d’un plan d’action ordonné.

L’important reste à trouver une solution retenant les utilisateurs afin d’assurer une croissance à long terme. AARRR est l’acronyme de cette technique de growth hacking, mais vous pouvez commencer par la rétention ou la référence afin d’augmenter les revenus de votre business.

Faites appel à un expert en piratage de croissance pour vous accompagner dans tous les processus de marketing digital. Ses conseils et ses aides vous offrent la possibilité d’accroître rapidement votre chiffre d’affaires.

Nouveau call-to-action

Marc Sauvage

Ecrit par Marc Sauvage

Consultant Inbound marketing, spécialisé en SEO