T'as mis en place un outil de marketing automation... mais il tourne un peu dans le vide ? Ou alors t’hésites encore à lancer tes premiers scénarios de marketing automation ? Dans tous les cas, ce guide va t’aider à construire des campagnes qui font vraiment avancer tes prospects dans le tunnel de conversion.
En bref
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Un scénario de marketing automation, c’est une suite d’actions automatiques déclenchées par un comportement ou un événement précis.
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Il permet de gagner du temps, augmenter le taux de conversion et améliorer la relation client sans effort manuel.
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Les exemples de scénarios de marketing automation concrets incluent : messages de bienvenue, lead nurturing, scoring, relance de panier, réactivation...
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Chaque scénario doit s’appuyer sur une bonne segmentation de la base de données et des objectifs clairs.
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Le lead nurturing est une pièce maîtresse : envoyer le bon message, à la bonne personne, au bon moment.
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Des outils comme HubSpot, Brevo ou ActiveCampaign facilitent la mise en œuvre même sans compétences techniques.
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Pour performer, il faut mesurer l’efficacité de chaque campagne et l’optimiser régulièrement.
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Attention à ne pas tout automatiser : certaines actions nécessitent une touche humaine (et ça, ton prospect le sent !).
C’est quoi un scénario de marketing automation et à quoi ça sert ?
Comment fonctionne un scénario automatisé ?
Un scénario de marketing automation, c’est un peu comme une machine à envoyer le bon message au bon moment. Tu définis un déclencheur (ex : un téléchargement de livre blanc, une inscription à la newsletter, une inactivité de 30 jours…), et derrière, une suite d’actions s’enclenche automatiquement : envoi d’un email, ajout à une liste, attribution d’un score, notification à un commercial, etc.
C’est automatique… mais surtout personnalisé si c’est bien fait. Et c’est là toute la puissance : tu adaptes ta communication au comportement de ton prospect, sans avoir à cliquer manuellement à chaque étape.
Quels bénéfices attendre d’un bon scénario ?
On va être clair : si tu mets en place des scénarios bien pensés, tu vas vendre plus. Point.
Mais pas que :
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Tu gagnes un temps fou sur les tâches répétitives
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Tu réduis les erreurs humaines dans le suivi
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Tu améliores l’expérience utilisateur avec des messages plus cohérents
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Tu transformes plus de leads en clients grâce à une meilleure qualification
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Tu peux mesurer précisément ce qui fonctionne (ou pas)
En bref, tu mets ta prospection sur pilote automatique, sans perdre le contrôle.
Quelle différence entre marketing automation et lead nurturing ?
Tu entends souvent les deux dans la même phrase, et c’est normal.
Le marketing automation est la technologie. Le lead nurturing, c’est la stratégie.
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Le marketing automation permet de créer des scénarios intelligents
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Le lead nurturing consiste à alimenter tes leads avec du contenu pertinent jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter
Sans nurturing, ton automation envoie juste des mails au hasard.
Sans automation, ton nurturing devient vite une usine à gaz.
👉 Les deux vont ensemble comme le beurre et la confiture. Et oui, c’est encore meilleur avec HubSpot ou un bon CRM connecté.
Comment créer un scénario de marketing automation efficace ?
Par quoi commencer quand on crée un scénario ?
Spoiler : ce n’est pas en ouvrant ton outil et en cliquant partout comme un pirate.
La mise en place d'un bon scénario d'automatisation du marketing, ça se pense en amont. Et ça commence par une seule question : quel objectif tu veux atteindre ?
Tu veux :
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Réchauffer un lead froid ?
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Convertir un contact en client ?
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Fidéliser un abonné ?
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Relancer un panier abandonné ?
💡 Pose ton objectif noir sur blanc. C’est la boussole de ton workflow.
Quels objectifs faut-il définir avant de se lancer ?
Pas besoin de faire un plan marketing digne de McKinsey, mais quand même :
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Définis une cible claire : persona, niveau de maturité, comportement
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Précise l’action attendue : clic, téléchargement, prise de RDV, commande
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Choisis les bons contenus : emailing, offre, ressource, contenu éducatif, etc.
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Fixe des KPIs de suivi : taux d’ouverture, taux de clics, taux de conversion, etc.
Et surtout : ne crée jamais un scénario sans savoir ce que tu veux que ton utilisateur fasse à la fin.
Quels sont les déclencheurs d'un scénario de marketing automation ?
Le déclencheur, c’est le point de départ de ton scénario. Le fameux “quand est-ce qu’on commence ?”. Et spoiler : si tu rates cette étape, tout ton tunnel peut se casser la gueule.
Voici les types de déclencheurs les plus utilisés, avec des cas concrets pour chaque :
1. L’action sur ton site web
Tu veux réagir en fonction du comportement de ton visiteur ? Voici les déclencheurs de scénario que tu peux capter :
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Visite d’une page clé (ex : page tarif, fiche produit, page de service)
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Remplissage d’un formulaire (prise de RDV, demande de démo, livre blanc…)
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Clic sur un bouton ou un lien (téléchargement, clic CTA, ajout au panier)
💡 Exemple : un prospect visite ta page “Offre CRM pour PME” trois fois en 48h ? ➤ Envoie-lui une étude de cas client ou propose un échange.
2. L’interaction avec un email
Oui, le comportement dans tes emails peut aussi être une action déclenchante :
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Ouverture d’un mail (ou pas)
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Clic sur un lien spécifique
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Aucune action pendant X jours
💡 Exemple : ton contact clique sur “Voir la grille tarifaire” dans ton mail ? ➤ Active un scénario de relance commerciale avec argumentaire et témoignage client.
3. Le scoring ou l’attribution d’un tag
Dès qu’un contact atteint un certain niveau d’engagement, tu veux agir vite.
C’est là que le lead scoring entre en scène.
Exemples de déclencheurs :
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Score ≥ 50 points
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Tag “lead chaud” ou “intéressé par formation”
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Passage dans un segment “prospect entreprise +50 salariés”
💡 Et bam : tu l’envoies direct dans un workflow de vente ou tu crées une tâche pour ton commercial.
4. Une date ou un événement calendaire
L'élément déclencheur temporel, ça marche à fond pour le relationnel et la réactivation :
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Date d’anniversaire ou d’inscription
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Échéance de contrat ou fin de période d’essai
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Rappel post-événement (webinar, salon pro, etc.)
💡 Exemple : 3 jours après un webinar, tu déclenches un scénario avec le replay, du contenu complémentaire et une proposition d’appel.
5. Une inactivité prolongée
Tu veux réengager un contact qui n’a plus donné signe de vie :
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Pas d’ouverture d’email depuis 30 jours
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Aucun clic depuis 45 jours
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Aucune visite sur le site depuis 2 mois
💡 C’est le moment de sortir l’artillerie : relance “On se perd de vue ?”, offre spéciale ou demande de feedback.
6. Une action manuelle (par un commercial ou un outil)
Certains déclencheurs sont déclenchés (oui, vraiment) par ton équipe ou ton système :
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Un commercial change le statut du lead dans le CRM
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Une intégration (Zapier, Make…) pousse une info externe
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Un chatbot génère une opportunité
💡 Pratique pour automatiser les relances post-appel, post-rendez-vous, ou post-devis.
👉 Tu l’as compris : le déclencheur, c’est le déclencheur d’une bonne ou d’une mauvaise expérience.
Si tu choisis le bon moment pour commencer ton scénario, tu crées un effet "wow". Sinon… silence radio ou spam.
Quelle structure logique suivre dans un workflow ?
Pense à ton scénario comme un petit entonnoir automatisé :
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Déclencheur
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Condition ou segmentation : le contact a-t-il ouvert le premier mail ? Est-il déjà client ? Est-ce un lead chaud ?
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Action automatique : envoi de mail, ajout à une liste, notification interne, etc.
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Délai ou attente : 1 jour, 1 semaine… pour ne pas bombarder
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Nouvelle condition ou fin du scénario
📌 Astuce : ne complexifie pas tout de suite. Commence avec un workflow simple et optimise ensuite. Trop de branches = usine à gaz.
Quels sont les meilleurs exemples de scénarios marketing automation ?
Scénario 1 : accueil et onboarding d’un nouveau lead
Un classique. Et pourtant, beaucoup le bâclent.
Situation : un contact s’inscrit à ta newsletter, télécharge un contenu ou crée un compte.
Objectif : l’accueillir, poser les bases de la relation et le guider.
Structure type :
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Mail 1 (immédiat) : message de bienvenue + ressource offerte
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Mail 2 (J+2) : présentation de ton produit/service avec bénéfices clés
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Mail 3 (J+4) : témoignage client ou étude de cas
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Mail 4 (J+7) : appel à l’action (prise de RDV, essai gratuit, etc.)
💡 Pourquoi ça marche : tu ne laisses pas ton contact dans le vide. Tu crées une première impression forte.
Scénario 2 : lead nurturing après téléchargement d’un contenu
Le gars a téléchargé ton livre blanc ? Bien joué. Mais maintenant, tu dois le faire avancer dans son parcours avec des scénarios efficaces de marketing automation.
Objectif : le faire monter en maturité sans forcer.
Structure type :
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Mail 1 : résumé du contenu + lien vers le PDF
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Mail 2 : contenu complémentaire (article, vidéo, étude…)
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Mail 3 : questions fréquentes ou objections courantes
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Mail 4 : proposition d’échange ou de démo
👉 Dans un scénario de lead nurturing de leads, tu nourris l’intérêt du prospect, tu l’éduques sans vendre tout de suite.
Scénario 3 : relance automatique des paniers abandonnés (B2B e-commerce ou SaaS)
Objectif : récupérer un lead chaud avant qu’il file chez un concurrent.
Structure type :
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Mail 1 (1h après abandon) : “Tu as oublié quelque chose ?” avec le récap du panier
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Mail 2 (J+1) : argumentaire produit ou différenciant (ex : support client, essai gratuit…)
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Mail 3 (J+2) : offre spéciale ou code promo limité (si pertinent)
💡 Astuce : intègre du contenu personnalisé selon le produit ou service consulté. Ça booste les conversions de ces scénarios incontournables.
Scénario 4 : réactivation de leads inactifs
Tu as des contacts qui dorment depuis des mois dans ta base ? Il est temps de les secouer (gentiment).
Structure type :
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Mail 1 : “Toujours intéressé(e) ?” avec une offre de contenu à haute valeur
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Mail 2 : témoignage client ou nouveauté produit
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Mail 3 : dernière chance, sinon suppression de la liste
Objectif : soit tu réengages, soit tu fais le ménage dans ta base de données.
Scénario 5 : scoring et transmission automatique aux commerciaux
Là, on passe en mode sales.
Objectif : identifier les leads chauds et les envoyer aux bons commerciaux au bon moment.
Fonctionnement :
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Un scoring est défini : ouverture de mails, clics, pages visitées, formulaires remplis…
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Dès qu’un certain seuil est atteint, le lead :
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est notifié à l’équipe commerciale
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change de statut de cycle de vie dans le CRM
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entre dans un nouveau workflow de closing
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💡 Résultat : ton équipe commerciale gagne un temps fou et traite des leads vraiment qualifiés.
Comment utiliser le lead nurturing dans un scénario ?
Quels contenus intégrer dans un scénario de nurturing ?
Un bon lead nurturing, c’est comme une conversation progressive. Tu ne saoules pas ton prospect avec 10 mails de vente d’un coup. Tu l’accompagnes, tu l’éduques, tu l’intrigues.
Voici des contenus qui fonctionnent :
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Articles de blog stratégiques (guides, définitions, tendances)
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Études de cas ou témoignages clients (preuve sociale = confiance)
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Webinaires ou vidéos explicatives
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Livres blancs et ressources téléchargeables
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Démo produit ou essai gratuit à la fin du parcours
🎯 L’idée, c’est d’apporter de la valeur à chaque étape pour garder ton lead engagé.
Quelle fréquence d’envoi pour ne pas sur-solliciter ?
Tu veux nourrir ton lead, pas l’étouffer.
Quelques repères :
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1 à 2 emails par semaine, c’est souvent idéal
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Évite les envois à heures fixes : varie un peu, et observe les stats
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Prévois des pauses dans le workflow si le contact n’interagit pas (sinon = spam)
💡 Conseil d’ami : laisse toujours une porte de sortie. Un lien de désinscription clair, c’est pro. Et ça évite les signalements.
Comment adapter le nurturing au niveau de maturité du lead ?
C’est là que le lead scoring devient ton meilleur pote.
Tu peux segmenter tes scénarios en fonction de :
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La source d’acquisition (SEO, ads, réseaux sociaux, webinaire…)
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L’intérêt démontré (pages vues, ressources téléchargées…)
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Le comportement dans les mails (ouverture, clics, réponses…)
Exemple :
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Lead froid : contenu de sensibilisation + storytelling + éducation
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Lead tiède : cas clients, use cases, comparatifs
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Lead chaud : démo, call-to-action fort, offre limitée, témoignages puissants
👉 Tu adaptes ton contenu à la température du contact, comme un bon cuistot adapte la cuisson de sa viande. Oui, c’est une science.
Quels outils de marketing automation permettent de mettre en place des scénarios ?
Pourquoi HubSpot est-il un choix pertinent pour une PME ?
Tu veux du solide, simple et puissant ? HubSpot, c’est un peu le couteau suisse du marketing automation.
Avec cette plateforme de marketing, tu gères tout au même endroit : CRM, email, workflows, lead scoring, landing pages, reporting... Le tout avec une interface ultra intuitive, même pour les moins tech d’entre nous.
Ce qui plaît particulièrement aux PME :
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L’automatisation par glisser-déposer
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La connexion native avec des outils comme Gmail, LinkedIn, Slack, etc.
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Le suivi ultra précis du comportement des leads
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Le support (et l’écosystème de partenaires comme ton intégrateur préféré 😎)
Et cerise sur le gâteau : tu peux scaler ton usage au fur et à mesure. Tu démarres petit, tu deviens une machine de guerre.
Quelles alternatives à HubSpot (et dans quels cas) ?
Même si HubSpot est un des leaders, il existe d'autres outils efficaces selon ton budget et ton besoin :
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Brevo (ex Sendinblue) : un logiciel de marketing automation plus accessible financièrement, très bon pour l’emailing et les scénarios simples
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ActiveCampaign : excellent pour le lead nurturing avancé, avec des workflows très complets
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Pipedrive + Add-ons : CRM simple, avec des extensions pour automatiser quelques tâches
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Plezi, Marketo, Salesforce Pardot : plus costauds, mais souvent trop lourds (et trop chers) pour des PME
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Make, Zapier : pour connecter des outils entre eux quand ton CRM est limité
💡 À retenir : choisis une solution de marketing automation qui s’intègre bien à ton écosystème et qui ne demande pas un bac+12 pour être utilisé.
Comment connecter ses outils (CRM, email, site...) pour automatiser ?
L’automatisation, c’est pas juste un scénario d’emails. C’est un système global.
Tu dois faire parler tes outils entre eux. Sinon, tu passes ton temps à faire des copier-coller dans Excel (et tu détestes ça, avoue).
Voici les connecteurs indispensables :
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CRM ↔ formulaire du site (ex : inscription, téléchargement)
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CRM ↔ outils d’emailing
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CRM ↔ calendrier (prise de RDV automatisée)
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CRM ↔ ERP ou facturation
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CRM ↔ outils marketing (Ads, réseaux sociaux, chatbots)
Et si tout ça ne se connecte pas nativement ? Tu as toujours Make, Zapier ou des API sur mesure.
👉 Un bon scénario, c’est un scénario connecté, propre, et fluide. Sinon, bonjour les erreurs de données et les leads qui tombent dans l’oubli.
Comment optimiser un scénario de marketing automation ?
Quelles métriques suivre pour mesurer la performance ?
Tu ne peux pas améliorer ce que tu ne mesures pas.
Alors si tu laisses tourner tes scénarios en mode pilote aveugle... tu perds des opportunités.
Voici les indicateurs clés de ta stratégie de marketing à surveiller :
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Taux d’ouverture des emails → ta ligne d’objet fait-elle son job ?
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Taux de clic → ton message est-il engageant ?
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Taux de conversion → ton call-to-action pousse-t-il vraiment à l’action ?
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Temps de passage d’une étape à l’autre
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Nombre de leads scorés, qualifiés, transmis aux sales
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Revenus attribués à la séquence (oui, on peut le traquer avec un bon CRM)
💡 HubSpot (ou un bon outil de marketing automation) te donne ces données en temps réel. Utilise-les !
Comment tester et améliorer un scénario existant ?
Ton scénario n’est pas figé. C’est une expérience en cours, pas une œuvre d’art à ne jamais toucher.
Quelques pistes pour optimiser :
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Teste tes objets d’emails : fais de l’A/B testing sur les lignes d’objet
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Change l’ordre des mails ou des contenus
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Modifie les délais entre deux messages
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Ajoute ou retire des conditions logiques pour mieux segmenter
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Compare les performances entre différentes cibles
🧪 Le mot-clé : itération. Tu construis un système vivant, pas une brochure PDF. Faut que ça bouge.
Quelles erreurs éviter absolument ?
Petit top 5 des pièges dans lesquels trop de marketeurs tombent :
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Créer un scénario sans objectif clair
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Envoyer trop d’emails trop vite (spam alert 🚨)
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Ne pas segmenter sa base : un message générique = aucun impact
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Oublier de relier le scénario au CRM : tu perds l’info et donc la conversion
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Lancer un scénario… et l’oublier : sans suivi ni mise à jour, c’est une perte de temps
Et bonus : ne pas tester le scénario avant de le publier. Oui, ça paraît évident. Et pourtant...
Faut-il tout automatiser ? Quand l’humain doit-il reprendre la main ?
Où placer l’intervention d’un commercial dans le scénario ?
T’as beau avoir le meilleur scénario automatisé du monde, à un moment, il faut qu’un humain reprenne la main.
👉 L’automation sert à préparer le terrain. Mais la conversion, souvent, c’est une conversation.
Voici quelques moments clés où l’intervention d’un commercial est stratégique :
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Quand un lead atteint un certain score de qualification
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Après un téléchargement très ciblé (ex : grille tarifaire, étude de cas, etc.)
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Quand un prospect interagit plusieurs fois sans passer à l’action (clics, visites…)
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Juste après une inscription à une démo ou un webinar
💡 Utilise le marketing automation pour notifier automatiquement les sales au bon moment. Résultat ? Un timing parfait, un discours personnalisé et plus de deals.
Comment garder une relation personnalisée malgré l’automatisation ?
Automatiser, oui. Déshumaniser, jamais.
Voici comment injecter de l’humain dans tes scénarios :
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Utilise des variables dynamiques : prénom, entreprise, secteur, etc.
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Intègre des contenus incarnés : vidéo d’un commercial, signature réelle…
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Prévoyez des temps de réponse manuelle après certains emails
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Offre la possibilité de prendre contact en un clic (call, visio, chat…)
Et surtout : sois utile. Apporte de la valeur, des infos concrètes, des conseils. Le prospect doit sentir qu’il n’est pas juste un contact dans une base, mais une vraie personne que tu veux aider.
Conclusion – Comment passer à l’action avec des scénarios vraiment utiles ?
T’as plus d’excuse pour laisser tes leads dormir dans ta base.
Tu sais maintenant quoi automatiser, comment le faire, et surtout dans quel but. Le marketing automation, ce n’est pas juste une histoire d’outils. C’est une stratégie pour parler au bon moment, avec le bon message, à la bonne personne.
Alors choisis ton premier scénario, branche tes outils, et commence à tester. Tu verras : un bon workflow, ça peut transformer ton business.
👉 Besoin d’un coup de main pour mettre ça en place ou d’un audit de tes scénarios actuels ? Parle à ton intégrateur HubSpot préféré (tu sais où le trouver 😉).