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LinkedIn : pourquoi utiliser Sales Navigator ?

LinkedIn Sales Navigator est le meilleur moyen de puiser dans la formidable base de donnée LinkedIn et de trouver les personnes intéressées par vos produits et services.
Marc Sauvage
Marc Sauvage
Consultant Inbound marketing, spécialisé en SEO
25/01/22 14:15
linkedin

Qu'est-ce que LinkedIn Sales Navigator ?

LinkedIn : la plus grosse base BtoB de France

En effet, Linkedin, c’est le plus grand annuaire français de professionnels - tout secteur confondu. Le réseau social professionnel comptait 19 Millions de membres en France en janvier 2020.

C’est donc un vivier extraordinaire pour les entreprises capables d’actionner les bons leviers pour générer des opportunités. Comment Linkedin Sales Navigator fait mieux que la version Linkedin gratuite ?

Quelles différences entre Linkedin et Linkedin Sales Navigator ?

Le tableau de l'éditeur est clair

LinkedIn Sales navigator

Avec la version gratuite de Linkedin, vous serez limité sur le nombre de recherche, le type de recherche et vous n'aurez aucun moyen de créer un historique de vos recherches.

Webinar_Sales_Navigator

Linkedin Sales Navigator : un accès illimité à la base des membres

Pour vos commerciaux, Sales Navigator se traduit par un potentiel décuplé de cibles à toucher par rapport à la version gratuite de LinkedIn. C'est également un gain de temps et de productivité considérable.

“La mission n°1 de Sales Navigator : accélérateur de business”

Comment Sales Navigator accélère t-il votre process de ventes ?

  • Il permet d'identifier plus de prospects "sans bouger de sa chaise"
  • Il permet de rentrer en contacts avec des profils dont vous n'avez ni l'email, ni le numéro de téléphone
  • Il permet de trouver des contacts utiles autour de votre cible principale - particulièrement utile en cas de ventes complexes
  • Il vous notifie à chaque fois qu'il trouve un nouveau profil intéressant pour vous (le robot fait les recherches et vous présente de nouveaux profils)

Un bénéfice méconnu de Linkedin Sales Navigator

Selon moi, c'est un excellent outil pour challenger la qualité de votre data interne concernant vos clients / prospects.

En effet, associé à un des principaux CRM du marché, vous êtes immédiatement capable de vérifier si un contact indiqué comme faisant parti de l'entreprise A n'a pas mis à jour son profil Linkedin et indiqué qu'il fait parti de l'entreprise B.

Connecté avec Salesforce par exemple, vous êtes capable de générer un rapport "ne fait plus partie de l'entreprise" à dispatcher à vos équipes pour vérifier la fraîcheur de la donnée.

Les raisons de passer à Linkedin Sales Navigator

Y a t-il une raison indéniable pour se mettre à Linkedin Sales Navigator ?

De nombreux interlocuteurs dans le BtoB considèrent que le premier épisode de l'épidémie de Covid19 a changé la relation avec leurs clients de manière significative.

La distanciation sociale force la digitalisation de la relation sur le long terme

Certes le télétravail a été généralisé et la plupart des entreprises vont assouplir leurs règles sur le "remote" de manière pérenne. Mais en dehors de la multiplications des meetings sur Teams (côté pro) et des apéros Zoom (côté perso ?), la pénétration du digital va t-elle s'accélérer ?

Logiquement oui. A partir du moment où vos interlocuteurs / clients sont statistiquement plus souvent en télétravail, les interactions physiques seront moins fréquentes. La relation commerciale va évoluer un minimum voir fortement en fonction du profil de vos cibles, de la culture d'entreprise.

"Si vous êtes dans la construction et que votre solution intéresse en priorité des ingénieurs, l'approche directe en face à face n'existe presque plus. La plupart ne sont plus disponibles : soit parce que l'entreprise a restreint les rencontres dites "optionnelles" ; soit parce que nos interlocuteurs ne sont presque plus au bureau."
Directeur des ventes solution engineering dans un groupe du BTP.

Il y a évidemment d'autres raisons rationnelles de s'y mettre

Les mauvaises raisons d’acheter des licenses Linkedin Sales Navigator pour votre équipe commerciale

J’ai précisé dans le titre les raisons objectives de passer de Linkedin gratuit ou Linkedin Premium à Linkedin Sales Navigator. Car parmi les raisons régulièrement évoquées, j’ai noté :

  • la concurrence est sur Linkedin Sales Navigator
  • le nouveau directeur commerciale utilisait Sales Navigator dans sa précédente entreprise
  • vous avez été invité à un événement par l’équipe de Linkedin
  • les performances de l’équipe commerciale sont à la baisse, il faut faire quelque chose

Ce sont toutes de mauvaises raisons, ou des raisons dont je me méfie de prime abord.

Il faut un alignement de critères internes précis pour réussir son déploiement sur Linkedin Sales Navigator

Webinar_Sales_Navigator

Des critères essentiels pour réussir sur Linkedin Sales Navigator

À titre personnel, je retiens la demande des clients de digitaliser la relation comme déclic.

En effet, le POC Sales Navigator que j'ai conduit a été non seulement approuvé mais également suivi de près par la direction générale.

Bien plus qu'un énième projet validé lors d'un point hebdo (et souvent rapidement oublié dans la pile des projets en cours) c'est un engagement dans le temps des décisionnaires les impliquant dans le process aux différentes phases. L'adhésion réelle de la direction générale est essentielle. Ce que les Américains appellent le "buy in".

C'est un point déterminant pour la réussite de tout projet de digitalisation. Cela parait évident mais je préfère le mentionner et le marteler dès à présent.

Les mots-clés sont donc suivi et aménagement (j'en parle en détail dans la phase 1 d'Alignement de mon programme de déploiement Sales Navigator). Car cela signifie que la direction générale et commerciale font l'investissement nécessaire :

  • Investissement financier (coût de la licence Sales Navigator)
  • Investissement en temps homme (car il faut immobiliser les équipes commerciales le temps de la formation, prévoir des réunions de suivi, etc.)
  • investissement personnel (être présent aux moments clés : kick off, suivi, réunion milestones)

 

Comment débuter ?

Mais avant de déployer sur l'ensemble des forces de vente, il est de bon ton de tester Sales Navigator auprès d'un groupe restreint. C'est le POC (Proof of Concept) qui dure généralement de 6 à 9 mois.

Pourquoi un POC Sales Navigator ?

L'investissement est évidemment moins important et cela permet à l'entreprise de faire un test à l'échelle sans embarquer immédiatement toutes les équipes commerciales.

Ne pas exiger l'effort de tous mais plutôt celui des volontaires et des des plus aptes. Ils seront les futurs ambassadeurs du programme si le POC est positif.

La preuve par l'exemple est un formidable levier pour convaincre vos équipes. Et vos ambassadeurs seront parfois les plus aptes à débloquer les freins chez certains collègues.LinkedIn_Sales_Navigator

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