Tu veux générer des leads B2B sans spammer la planète entière ? Tu sens que LinkedIn pourrait faire décoller ta prospection… mais tu galères à t’y retrouver dans ce réseau social pro blindé de profils ? Bonne nouvelle : t’es au bon endroit. On va décortiquer les stratégies, les outils, les messages et les automatismes pour prospecter comme un vrai killer. Pas de blabla, que du concret, du terrain, et du ROI.
Tu veux prospecter, mais t’as ni le temps ni l’envie de jouer à la loterie avec des listes froides ? LinkedIn, c’est le terrain de jeu rêvé pour toucher directement tes clients idéaux. Pourquoi ? Parce que :
Il y a plus de 25 millions d’utilisateurs en France, dont une majorité de professionnels en poste.
Tu accèdes directement aux décideurs : DG, CMO, commerciaux, fondateurs… Pas de standard, pas de barrière.
C’est un réseau social professionnel : les gens sont là pour parler business, pas pour regarder des vidéos de chats.
Ajoute à ça la puissance des données de la plateforme, et tu tiens un outil de prospection qui écrase les bases de données froides. Tu veux cibler un secteur, un poste, une taille d’entreprise ? En quelques clics, tu peux isoler ta cible idéale et lancer une campagne ciblée, personnalisée, automatisée si besoin.
Bien utilisé, le réseau LinkedIn est un outil de prospection efficace qui s'intègre parfaitement dans une stratégie inbound marketing et outbound marketing pour la génération de leads. Au vu du grand nombre d'utilisateurs, c'est sûr à 100% que ton public cible y soit présent aussi !
Tu veux parler à ceux qui ont le chéquier ? LinkedIn, c’est là qu’ils traînent. Pas sur TikTok, pas sur leur boîte mail saturée de newsletters. Et contrairement à ce que certains pensent, les décideurs lisent les messages sur LinkedIn. Ils postent, commentent, réagissent. Mieux encore : ils cherchent des solutions.
Quelques stats qui piquent :
80 % des leads B2B générés sur les réseaux sociaux viennent de LinkedIn.
79 % des marketeurs B2B considèrent LinkedIn comme une source de leads efficace.
Bref, si tu prospectes en B2B et que tu n’utilises pas LinkedIn… t’es en train de laisser tes concurrents faire le taf à ta place.
Première impression = capital. Ta photo de profil, c’est ton sourire digital. Elle doit :
Être nette et pro (pas un selfie de vacances ou une photo de mariage recadrée).
Montrer ton visage, éclairé, cadré aux épaules.
Inspirer confiance et sympathie. Oui, les gens jugent. Vite.
Et ta bannière ? Ne la laisse surtout pas par défaut. Utilise-la pour :
Afficher ta proposition de valeur.
Mettre en avant un appel à l’action (ex : “Réserve ta démo”).
Montrer un visuel en lien avec ton activité (pas les montagnes des Alpes sauf si t’es moniteur de ski).
C'est la première étape pour créer un profil crédible à partir de ton compte LinkedIn !
Ton titre, ce n’est pas ton poste. C’est ton accroche commerciale. Il doit répondre à une seule question : pourquoi je devrais te parler ?
Exemples :
❌ “Business Developer chez Machin”
✅ “J’aide les PME à générer 30% de leads en plus via LinkedIn et HubSpot”
Ton résumé (la section “info”) ? C’est ton pitch. Écris-le comme si tu parlais à ton prospect en face :
Commence par le problème que tu règles.
Explique ta solution en 2-3 phrases simples.
Termine avec un appel à l’action clair (RDV, message, lien vers ton site...).
Ne laisse rien au hasard :
Expériences : parle résultats, pas missions (“x2 du taux de conversion en 6 mois” > “responsable des ventes”).
Recommandations : demande-en à tes clients, collègues, managers. Ça rassure.
Compétences : sélectionne celles qui ont du poids commercial (CRM, prospection, stratégie inbound...).
Contenus : publie des posts qui montrent ton expertise et ton ton. Ton profil est un mini-site web. Donne envie de creuser.
T’as pas besoin d’un outil à 300€/mois pour commencer à prospecter et trouver de nouveaux clients. Le moteur de recherche LinkedIn est déjà une pépite… si tu sais l’utiliser.
Voici quelques filtres à activer pour affiner ton segment d'audience :
Poste (ex : “responsable marketing”)
Secteur (ex : “logiciels”, “formation”, “industrie”)
Localisation (ex : “Île-de-France”, “Lyon”, “Bordeaux”)
Taille de l’entreprise (ex : “11 à 50 employés”)
Astuce : utilise des booléens pour booster ta recherche. Par exemple :
responsable marketing AND HubSpot
CEO OR fondateur NOT freelance
Tu peux déjà faire une vraie segmentation sans sortir ta CB.
Sales Navigator, c’est le niveau au-dessus. Là, tu passes à l’artillerie lourde pour prospecter sur LinkedIn :
Plus de filtres avancés (changement de poste, ancienneté, techno utilisée…).
Sauvegarde de listes.
Alertes sur les changements de job ou les publications de tes cibles.
Tu veux parler à tous les CTO en France dans des boîtes de 50 à 200 salariés, qui utilisent déjà un CRM ? C’est possible. En deux clics. Et tu peux même envoyer une demande de connexion directe ou leur envoyer un InMail sans passer par la case “abonnement Premium”.
Sales Nav, c’est comme un tableau de bord pour piloter ta prospection avec des données chaudes et à jour. Un must-have si tu fais de la prospection au quotidien.
Trop de gens tirent dans le tas. Les bons commerciaux ciblent ceux qui ont montré un intérêt. Sur LinkedIn, les signaux d’achat sont nombreux :
La personne like ou commente des contenus en lien avec ton sujet.
Elle poste sur un problème que tu sais résoudre.
Elle a rejoint un nouveau poste (elle va vouloir marquer des points vite).
L’entreprise a levé des fonds, recrute, ou change de stratégie.
Ces signaux = des opportunités de prise de contact naturelle. Tu ne débarques pas de nulle part. Tu rebondis sur une info concrète. Et là, t’as toute l’attention.
Soyons clairs : les InMails payants sont souvent aussi froids qu’un appel à 7h du mat’. Le vrai game, c’est les messages LinkedIn post-connexion. Mais mieux encore : les commentaires stratégiques.
Voici un mini classement des stratégies gagnantes (à adapter à ton audience) :
Commenter les posts de ta cible (tu attires l’attention de façon naturelle)
Envoyer un message après une demande de connexion acceptée
InMail ultra-personnalisé avec forte valeur ajoutée
Ta cible a posté sur un sujet lié à ton expertise ? Bingo. Tu likes, tu commentes avec un vrai avis, et tu lances une invitation en rebond. Résultat : tu ne prospectes pas, tu entres en conversation.
Tu veux que ta cible t’écoute ? Commence par exister sur son fil. Alterne entre :
Posts éducatifs : des conseils concrets sur ton domaine (pas besoin de 500 likes, vise la bonne personne)
Posts narratifs : des anecdotes client, des retours d’expérience
Posts polarisants : challenge les idées reçues (“Le CRM ne sert à rien ? Ok, parlons-en.”)
Et derrière, tu relances en message privé ceux qui interagissent. Ça, c’est du social selling intelligent. Moins intrusif, plus engageant. Une bien meilleure approche pour ta stratégie de prospection.
La régularité > la masse. Inonder LinkedIn de messages copier-coller, c’est mort.
Teste plutôt cette cadence :
20 à 30 nouvelles connexions qualifiées par semaine
5 à 10 messages personnalisés par jour
1 à 2 publications par semaine sur ton profil
1 relance par prospect après 3 à 5 jours
Pas besoin d’un rythme de machine pour ta campagne de prospection. Mais sois constant. La prospection, c’est comme le sport : c’est ceux qui tiennent dans le temps qui gagnent.
Tu veux être lu ? Sois direct. Concis. Et surtout : parle de ton interlocuteur, pas de toi.
Un bon message LinkedIn, c’est :
Un accroche contextuelle concise : “J’ai vu ton post sur [X]” ou “Je travaille avec des boîtes comme la tienne sur [problème]”.
Une proposition de valeur claire : “J’aide les équipes marketing à générer plus de leads via LinkedIn et HubSpot”.
Un call-to-action léger : “Ouvert à en discuter 15 minutes cette semaine ?”
Le tout en 4 lignes max. Pas de pavé. Pas de storytelling sorti de nulle part. Tu veux de l’impact ? Va droit au but.
Proposer une démo direct ? Mauvais move. C’est comme demander quelqu’un en mariage au premier rendez-vous.
À la place, pose une question ciblée qui montre que tu maîtrises son contexte :
“Comment tu gères la qualif des leads aujourd’hui ?”
“Tu utilises déjà un outil CRM type HubSpot ou tout est encore sur Excel ?”
Tu montres que tu t’intéresses vraiment, pas que tu balances une offre à la chaîne.
Là, c’est simple : l’humain d’abord. LinkedIn, c’est pas une foire commerciale. Si tu balances ton pitch comme un robot, c’est poubelle direct.
Quelques conseils :
Utilise un ton conversationnel (“Je me permets ce message car…” → non. “Je t’écris parce que…” → oui.)
Sois honnête : “Si tu préfères qu’on en reste là, dis-le, je ne relancerai pas 3 fois.”
Ne promets pas la lune : “Pas là pour vendre du rêve, juste voir si ça peut coller à ton besoin actuel.”
La sincérité, c’est ta meilleure arme. Et elle fait grimper le taux de réponse.
T’en as marre de copier-coller les mêmes messages tous les jours ? Voici quelques logiciels de prospection qui te font gagner un temps fou (sans sacrifier la qualité) :
Waalaxy : simple, intuitif, parfait pour les débutants. Tu crées des séquences automatisées avec connexion + message + relance. Et ça tourne tout seul.
Phantombuster : puissant mais plus technique. Tu peux scraper des données, automatiser des actions précises, mais faut aimer bidouiller.
La Growth Machine : outil complet pour une prospection multicanal (LinkedIn, email, etc.). Idéal si tu veux scaler ta lead generation avec finesse.
⚠ Garde en tête : l’automatisation, oui. Le spam, non. Choisis un le logiciel de prospection ou l'outil (extension Chrome...) qui permet de personnaliser chaque étape, sinon tu risques de te faire blacklister.
Tu bosses déjà avec HubSpot ? Bingo. Voici comment le connecter intelligemment à ta prospection LinkedIn :
Utilise Zapier ou Make pour envoyer automatiquement tes nouveaux contacts LinkedIn dans ton CRM.
Active une fiche contact enrichie dès qu’un prospect répond ou clique.
Crée des workflows automatiques : ajout à une séquence de nurturing, assignation à un commercial, suivi d’activité…
Résultat : plus de double saisie, plus de perte de lead. Tu suis tout depuis ton tableau de bord CRM, et tu gagnes un temps monstre.
Un profil LinkedIn, c’est bien. Une base de données complète, c’est mieux. Voici des outils qui extraient et enrichissent les infos utiles :
Evaboot : extrait proprement les résultats Sales Navigator avec filtres avancés.
Dropcontact : récupère les mails pro, nettoie et vérifie l'information.
Kaspr ou Lusha : pour choper numéro de téléphone, email, poste exact…
Tu veux que ton message arrive à la bonne personne, avec les bons mots, au bon moment ? Ces outils sont la clé pour un ciblage ultra-précis.
L’idée, c’est pas de remplacer ton cerveau par un robot, mais de gagner du temps sans perdre ton authenticité.
Voici ce que tu peux automatiser en toute sécurité :
L’envoi des demandes de connexion avec un message d’intro personnalisé.
Les séquences de messages avec des variables dynamiques (prénom, entreprise, poste…).
La relance systématique programmée si aucune réponse après X jours.
La synchronisation avec ton CRM (HubSpot par exemple).
Mais attention, le cœur de ton message doit rester humain et ciblé. L’automatisation, c’est le moteur de ton processus de vente. Toi, t’es le pilote.
Envoyer 200 messages par jour ? Mauvaise idée. Tu vas juste te prendre un blocage de compte et une alerte LinkedIn.
Voici quelques règles à respecter :
Limite les actions à 20-30 connexions/jour, 50-70 messages max (selon l’outil).
Personnalise toujours le premier message.
Respecte la demande de retrait ou de désabonnement (même implicite).
N’utilise pas des données privées sans consentement explicite.
Et évidemment : pas de scraping sauvage, pas d’ajout en masse sans raison. Tu veux bâtir des relations, pas des listes noires.
Voici une séquence irrésistible type qui convertit sans faire fuir :
Jour 1 : Demande de connexion personnalisée.
Jour 2 (si accepté) : Message de remerciement + question ouverte.
Jour 5 : Relance avec apport de valeur (exemple d’article, outil, conseil).
Jour 10 : Dernier message soft : “Si ce n’est pas le bon moment, pas de souci, on reste connectés.”
Simple, fluide, humain. Et surtout, facile et efficace. Le tout peut être automatisé avec un logiciel d'automatisation comme Waalaxy ou La Growth Machine, tout en conservant un haut niveau de personnalisation.
Tu ne peux pas améliorer ce que tu ne mesures pas. Voici les indicateurs clés à suivre pour savoir si ta stratégie fait mouche :
Taux d’acceptation des connexions : si c’est <30 %, ton ciblage ou ton message d’invitation cloche.
Taux de réponse aux messages : un bon taux tourne autour de 35-50 % (au-delà, c’est que t’as trouvé la bonne accroche).
Taux de conversion en rendez-vous : l’objectif ultime. Tu veux qu’un pourcentage significatif des gens à qui tu parles veuillent en savoir plus.
Temps moyen avant réponse : important pour affiner tes relances.
Nombre de leads générés par semaine/mois : pour juger la rentabilité de tes actions.
N’hésite pas à utiliser un tableau de bord dans ton CRM ou Google Sheets pour visualiser tout ça en un coup d’œil.
Ta séquence cartonne… ou pas. Comment savoir ? Teste. Et souvent.
Voici quelques pistes de test :
Différentes accroches (humour, chiffres, question directe…)
Longueur du message (certains préfèrent les ultra-courts, d’autres les messages narratifs)
Jour et heure d’envoi
Type de call-to-action (question VS démo VS contenu)
Fais du A/B testing maison sur 20 à 30 prospects. Analyse les résultats. Et améliore en continu. La prospection LinkedIn, c’est un sport de précision, pas de bourrinage.
Tu veux que ton message atterrisse dans les limbes de LinkedIn ? Voici le top des pratiques à bannir :
Pitcher dès le message d’invitation : “Bonjour, je vends une solution qui…” = suppression directe.
Envoyer un pavé indigeste : ton prospect n’est pas venu lire un roman.
Utiliser un copier-coller évident : “J’ai vu votre profil très intéressant” = tu dis ça à tout le monde ?
Être trop insistant : 3 relances en 4 jours, c’est non. Personne n’aime les harceleurs commerciaux.
Résultat ? Tu flingues ta crédibilité et tu passes pour un spammeur low cost.
On va être cash : envoyer 300 messages identiques à des gens qui ne te connaissent pas, c’est du suicide commercial.
Voici ce que ça provoque :
Ton taux de réponse chute → LinkedIn te pénalise.
Tu te fais signaler → ton compte prend cher.
Tu perds du temps → tu prospectes dans le vide.
En résumé, tu dépenses de l’énergie pour abîmer ta marque personnelle. Alors que l’objectif, c’est d’être vu comme un expert à forte valeur ajoutée, pas comme un VRP désespéré.
Fais le choix de la qualité. Mieux vaut 10 bons messages bien ciblés qu’une rafale impersonnelle à 1000 personnes. Ton image, c’est ton premier levier de conversion.
Timing is everything. Tu veux éviter de griller ta cartouche dès le premier message ? Attends le bon moment. Voici quelques signaux à surveiller :
Le prospect répond positivement à ton message (même brièvement).
Il pose une question ou montre de l’intérêt (“Tu bosses avec quels types de clients ?”).
Il engage avec ton contenu plusieurs fois (likes, commentaires…).
À ce moment-là, propose un rendez-vous sans pression :
“Tu veux qu’on prenne 15 min pour voir si ça peut t’aider concrètement ? Je t’envoie un lien pour caler ça ?”
Pas de pitch agressif. Juste un pas en avant.
Tu as capté l’attention. Cool. Mais avant de dérouler ton offre, qualifie :
Qui est la personne ? (a-t-elle un rôle décisionnaire ?)
Quel est son contexte ? (problèmes actuels, outils utilisés, budget ?)
Quel est son niveau de maturité ? (a-t-elle conscience du problème ? cherche-t-elle une solution ?)
Utilise une grille simple façon BANT (Budget, Authority, Need, Timing), ou mieux : discute. Pose les bonnes questions, écoute. Ton rôle, c’est d’orienter vers la bonne solution… quitte à dire “pas maintenant”.
Résultat ? Tu gagnes du temps, tu qualifies mieux, et tu augmentes ton taux de closing en restant pro.
Tu l’as vu, la prospection sur LinkedIn, c’est pas juste balancer des messages dans le vide. C’est une stratégie fine, personnalisée, et surtout orientée résultats. En optimisant ton profil, en ciblant les bonnes personnes, en automatisant avec intelligence et en mesurant tes actions, tu peux vraiment transformer LinkedIn en machine à leads.
Alors, qu’est-ce que t’attends pour t’y mettre sérieusement ? Les prospects sont déjà là. Il ne reste qu’à aller les chercher.