- Mais en fait le Lead Scoring c’est quoi ?
- Le lead scoring : un process indispensable en b2b
- Mais en fait le Lead Scoring c’est quoi ?
- Mais en fait le Lead Scoring c’est quoi ?
La définition du marketing automation peut se résumer en deux étapes clés : analyse des comportements et adaptation de sa stratégie marketing, en mode inbound.
Le marketing automation phase 1 : analyser les comportements utilisateurs
Le marketing automation permet d’étudier le comportement des leads ou clients, en analysant leurs réactions face aux différents stimuli proposés :
- navigation sur le web (pages consultés, actions, etc.),
- réactions aux e-mails envoyés (lecture, lien consulté, etc.),
- comportement sur les réseaux sociaux (partage de contenus)
Le marketing automation phase 2 : adapter votre stratégie d’inbound marketing
Le marketing automation permet de ne plus fonctionner à l’aveugle, en frappant au hasard et en obtenant des résultats aussi aléatoires que la stratégie mise en œuvre.
80 % des leads écartés par les commerciaux deviennent des clients sous 24 mois.
Le marketing automation peut améliorer significativement ce résultat en agissant sur plusieurs fronts :
- affiner le scoring,
- adapter le storytelling au lead/client,
- améliorer les landing pages,
- améliorer le lead nurturing en renforçant la relation avec le client, pour mettre sur pied un véritable marketing relationnel.
En effet, là où l’inbound présente certaines limites, un logiciel de marketing automation prend le relai et vous permet d’intensifier les résultats de votre stratégie d’inbound marketing.
Première limite : la qualification de leads. Suite à vos actions marketing, une solution de marketing automation vous permet de déterminer la maturité de chacun de vos prospects.
Seconde limite : le lead nurturing. Une solution de marketing automation telle que Plezi vous permet de centraliser vos contenus et d’attribuer le bon contenu à la bonne personne et au bon moment.
En fonction de leur historique d’activité et de leur comportement, l’outil adresse le contenu adapté à chacun de vos contacts. Ainsi, vous guidez vos leads dans le tunnel d’achat et réduisez votre cycle de vente.
Vous vous demandez pour quel outil de marketing automation opter ? Découvrez nos conseils pour bien choisir sa plateforme de marketing automation B2B.
Marketing automation comment ça marche ?
Le marketing automatisé remet de l’humain au cœur de la machine marketing, principe même d’un lead nurturing efficace. Les pratiques qui en découlent sont appréciées par les prospects et les clients, parce qu’elles les respectent davantage et répondent mieux à leurs attentes.
Vous souhaitez en connaître davantage ? Découvrez 7 tendances innovantes en marketing automation.
Ils acceptent ainsi plus facilement de partager leurs détails, ce qui permet de mettre en place un vrai profilage. Finalement, tout le monde y gagne.
Le marketing automation est, en quelque sorte, une forme évoluée des auto-répondeurs, ces logiciels qui permettent l’envoi automatique d’e-mails. Ces systèmes ont vécu, car ils conduisent à la saturation des boîtes mails et à l’exaspération des prospects.
En proposant une alternative à un mode de communication agressif, le marketing automation annonce peut-être l’entrée de l’inbound marketing dans sa phase de maturité.
7 exemples de stratégie en Marketing Automation
1. Omnicanal et Expérience client
On parle de stratégie Omnicanal lorsque l’ensemble des canaux à disposition du client sont interconnectés et cohérents en termes d’images et de messages. De plus en plus de grandes marques utilisent cette stratégie : Disney, L’Oréal, …
2. Account Based marketing la stratégie B2B
Cette approche BtoB vise à concentrer ses efforts commerciaux et marketing dans le but de cibler des prospects à fort potentiel de développement. Pour cela il est possible d’utiliser des outils tels que : les plateformes de gestion de contenus, outils MaaS, …
3. Le buyer persona inbound marketing
Il s’agit de collecter l’ensemble des informations auprès de votre client le concernant (comportements d’achat, données biographiques, démographiques, …). Ces éléments sont essentiels pour pouvoir définir un persona unique et attirer et fidéliser vos prospects. Pour approfondir le sujet nous vous invitons à découvrir notre article le buyer persona marketing.
4. Content marketing : du contenu personnalisé
Le contenu que vous adressez à vos prospects doit être personnalisé. Des outils de personnalisation permettent de vous adresser avec pertinence à vos clients.
5. Personnaliser les emails en temps réel
Cette pratique consiste à mettre à jour le contenu de l’email en temps réel au moment de son ouverture. Cette pratique est encore peu utilisée mais semble prometteuse.
6. Remarketing
Il s’agit de relancer un client suite à un panier abandonné. En 2015, 75% des consommateurs ont abandonné leur achat avant la finalisation de leur commande sur un site e-commerce.
7. Lead nurturing
Le lead nurturing est une pratique généralement BtoB qui vise à proposer du contenu ciblé et pertinent à un prospect avant son acte d’achat afin qu’il devienne client.
L’ensemble de ces 7 points sont à prendre en compte dans vos stratégies marketing pour être à la pointe.
Bien choisir sa plateforme de marketing automation B2B
Le choix d'une plateforme de marketing automation B2B est une décision particulièrement engageante.
En effet, la plateforme de marketing automation que vous mettrez en place demandera un investissement très important en termes de paramétrage, de configuration, de création de contenu et d'intégration avec des solutions tierces. Il ne sera pas facile d'en changer, il est donc indispensable de la choisir avec soin dès le début.
Afin de vous aider à bien faire ce choix, nous avons compilé une liste des principales solutions de marketing automation du marché, ainsi que des données concernant leur taux d'utilisation et les avis de leurs utilisateurs. Pour ce faire, nous nous sommes basés sur les principaux sites de review (Capterra, GetApp, G2Crowd, TrustRadius) ainsi que les services d'analyse de pénétration du marché (Datanyze, BuiltWith).
Focus sur GetApp : plateforme d'avis de logiciels marketing
Logiciels de marketing automation : Notes et avis
Nous nous sommes donc intéressés aux principales solutions du marché. Pour chaque solution, nous avons compilé leur note sur les sites de reviews (score sur 5) ainsi que leur volume de pénétration sur le marché (au 17/06/2016) :
En termes de nombre d'utilisateurs, HubSpot ressort largement en tête, avec presque autant d'instances à lui seul que l'ensemble de ses concurrents cumulés (51490 vs 55990). La solution est également en tête des ratings pour les solution ayant reçu plus de 150 reviews (seul Active Campaign lui passe devant, mais avec un nombre de review beaucoup plus faible, ce qui peut biaiser les résultats).
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Fondé en 2004, le logiciel de Marketing Automation ActiveTrail propose des outils ludiques et accessibles à tous. Vous êtes une PME ? C’est la solution qui vous convient.
Le but est d'offrir une solution sur-mesure aux besoins emailing spécifiques des marketeurs les plus exigeants. De ce fait, plusieurs types de programme sont proposés (la base est le nombre de contacts) : Basic, Plus et Premium – Leur différence réside dans les fonctionnalités mises à disposition. Les envois d’emails, les landing pages et les scénarios de marketing automation sont illimités, quelque que soit le programme. Les tarifs sont compétitifs et flexibles. Ils sont sans engagement.
Avec ActiveTrail, exploitez la puissance de Salesforce grâce à une intégration facile et puissante. L’intégration Salesforce vous permettra d’entretenir des relations privilégiées avec votre clientèle et de construire des scénarios automatisés et personnalisés à partir des données de votre CRM.
Vous avez la possibilité de tester les outils de la plateforme gratuitement pendant 30 jours.
Logiciels marketing automation : commentaires clients
Voici quelques uns des commentaires client (traduits de l'anglais) les plus représentatifs pour chacune des solutions :
| Solution | Commentaire positif | Commentaire négatif |
| Active Campaign |
"J'apprécie le logiciel car il est simple d'utilisation. Intuitif, je réussis à comprendre la plupart des choses par moi-même sans avoir à passer trop de temps à chercher." |
"Les fonctionnalités CRM de la version la plus chère sont assez limitées. Heureusement, je n'en ai pas besoin pour ma société. La version Basic a une interface proche de celle d'un CRM, plus focalisée sur les contacts que sur les listes." |
| Act-on |
"Le service client dont j'ai bénéficié, aussi bien de la part des équipes techniques que de la part de mon responsable succès client, était l'un des meilleurs dont j'aie bénéficié de la part d'une entreprise digitale. Je pense que je n'aurais pas pu autant bénéficier de ce produit sans leur aide." |
"L'interface utilisateur est un peu vieillotte. Depuis 3 mois que j'utilise Act-On, de nombreuses mises à jour et nouvelles fonctionnalités ont été ajoutées, ce qui m'amène à penser que ce produit sera bientôt de très bonne qualité." |
| HubSpot |
"Le système nous a permis d'organiser nos actions marketing simplement (pages de destination, call-to-actions...). Du point de vue des médias sociaux, il m'a persmis de faire un reporting global, pour voir ce qui marchait et ce qui ne marchait pas. " |
"Juste une petite remarque, car cela est bien plus difficile à faire sans HubSpot - mais l'outil de publication sur les réseaux sociaux est assez basique, il mériterait d'être amélioré." |
| Marketo |
"La simplicité des fonctionnalités Smart List et Flow des campagnes intelligentes est au coeur du produit et vous permet de segmenter vos leads de toutes les façons imaginables." |
"J'aimerais qu'il y ait une possibilité de faire du reporting sur la performance des email et des pages de destination associées dans un seul et même rapport, pour ne pas avoir besoin de compiler des statistiques de conversion à la main chaque semaine." |
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Oracle Eloqua |
"Eloqua fait tout ce que vous pourriez vouloir faire. Elle La solution propose l'ensemble des types de planification automatique dont vous pourriez rêver. Maleheursement, cela la rend très complexe. Vous aurez besoin d'une personne formée au marketing automation pour la faire fonctionner comme prévu." |
"Complet mais difficile d'utilisation. La solution n'est pas aussi agile que les outils plus simples, elle aurait globalement besoin d'un reboot." |
| Pardot |
"Pardot rend la planification de campagnes marketing d'emailing très simple, mais elle offre également un grand nombre de fonctionnalités riches pour créer et composer des mails et s'assurer d'un rendu optimal sur tous les supports." |
"Il y a de très nombreuses fonctionnalités, ce qui fait que la solution peut devenir très complexe. De plus, l'interface utilisateur n'est pas toujours très intuitive." |
| Silverpop |
"Silverpop offre l'ensemble des fonctionnalités imaginables pour créer des campagnes marketing complètes. Votre imagination est la seule limite à ce qui peut être réalisé avec la solution." |
"La plateforme est une feuille blanche. C'est à vous et à votre équipe de construire l'ensemble de vos campagnes de zéro. Si vous ne disposez pas d'experts à templs plein en interne pour créer et gérer vos campagnes au quotidien, ce n'est pas la solution qu'il vous faut." |
Comme on peut le voir, les différentes solutions se classent vraiment en deux camps :
- D'une part celles qui permettent de démarrer assez simplement (HubSpot, Active Campaign, Act-On)
- D'autre part, celles qui sont très puissantes mais demandent beaucoup plus de travail de configuration et de paramétrage (Marketo, Pardot, Eloqua, Silverpop)
En fonction de vos besoins et de votre organisation interne, l'une ou l'autre de ces approches pourra être plus pertinente pour vous.
Quelle solution marketing automation choisir ?
G2Crowd propose une grille d'analyse du marché qui permet de positionner simplement les différentes solutions les unes par rapport aux autres :
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Comme on peut le voir, le trio de tête est constitué de HubSpot, Marketo et Pardot. Act-On et Oracle Eloqua sont un peu en retrait, mais toujours dans le cadran des leaders. Il est à noter que choisir l'un des leaders du marché comporte de nombreux avantages :
- Grand nombre d'intégrations disponibles avec les principaux acteurs du marché
- Facilité pour trouver des prestataires compétents sur la plateforme choisie
- Risque réduit de voir la solution disparaître ou absorbée par un autre acteur
C'est donc un critère important à prendre en compte dans le choix de votre plateforme de marketing automation.
Tarification des logiciels de marketing automation
En termes de prix, les 3 solutions leader ont une approche assez différente :
| Solution | Pricing HubSpot | Pricing Marketo | Pricing Pardot |
| Plan basique | 185€ / mois | 1050€ / mois | 1000€ / mois |
| Plan standard | 740€ / mois | 1775€ / mois | 2000€ / mois |
| Plan avancé | 2200€ / mois | 2800€ / mois | 3000€ / mois |
HubSpot propose un prix de départ plus attractif, avec cependant un nombre de contacts plus limité au départ (le prix augmente linéairement avec le nombre de contacts). Concernant Marketo, les tarifs ne sont plus publics, nous avons donc repris les derniers tarifs connus. Comme on peut le voir, Pardot et Marketo se positionnent plutôt à destination des grands comptes, alors que HubSpot vise plutôt le segment des PME avec un pricing agressif en entrée de gamme.
Pour aller plus loin : benchmark des solutions de marketing automation
Voici quelques ressources pour aller plus loin :
- Comparaison détaillée entre Marketo et Pardot (en anglais)
- Comparaison HubSpot vs Marketo (en anglais)
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