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Saas Customer : Pourquoi le buyer persona est CRUCIAL pour les éditeurs de logiciels Saas

Si vous n'avez pas encore développé de buyer personas pour votre entreprise éditeurs de logiciels SaaS, il est probable que vous ne vous concentriez pas stratégiquement sur vos ventes, sur le développement de vos produits et sur les efforts de marketing.

Marc Sauvage

Consultant Inbound marketing, spécialisé en SEO

21/11/16 10:00

SaaS

persona

De nombreuses entreprises SaaS, surtout au début, essaient simplement de réaliser du trafic comme elles peuvent. Elles cherchent à figurer dans la presse importante spécialisée dans la technologie, comme TechCrunch, et à développer des stratégies pour sensibiliser les gens autant que possible.

Et ça pose un problème...

LE PROBLÈME :

C'est qu'elles se rendent compte, après un certain temps, alors que leurs chiffres concernant le trafic augmentent - qu'elles n'augmente leurs revenus nécessaires pour se développer.

Pourquoi ?

Parce que les journalistes, dev, ou autre ne sont pas vos acheteurs !

Comprendre votre buyer personas cible est essentiel si vous voulez éviter ce problème et avoir le bon trafic ou le trafic qualifié.

QU'EST-CE QU'UN BUYER PERSONA ?

Pour faire court :

Un buyer persona est une représentation semi-fictive de vos clients idéaux, basée sur des entretiens avec des clients existants, et des études de marché.

Pour approfondir plus sur les buyer persona marketing

La plupart des entreprises ciblent plus d'un buyer persona, mais si vous n'en avez pas déjà développé un, il est généralement logique de commencer par votre meilleur client.

DE QUELLE MANIÈRE UNE ENTREPRISE DÉVELOPPE-T-ELLE DES BUYER PERSONAS ?

Tout d'abord les bases :

Passez par vos clients existants, et choisissez le titre de poste qui représente vos meilleurs acheteurs. Ce sera votre premier persona. Une fois que vous avez choisi un titre approprié, trouvez quelques uns de vos meilleurs clients avec ce titre.

Une fois que vous les avez sélectionnés, vous allez interviewer ces clients, et découvrir autant de choses que vous pouvez à leur sujet. Cela va de leur description de poste aux sites Web qu'ils consultent et au nombre de leurs enfants (si votre cible est BtoC), tout est pertinent.

Ensuite :

Une fois vos entretiens terminés, vous allez ensuite combiner les réponses de chaque client, et donner un nom à la personne. Vous pourriez vous retrouver avec quelque chose comme ce qui suit :

Jimmy Gym - Possède une sale de gym et doit acheter du matériel.
Corporate Marketing Marie - S'occupe du marketing des grandes sociétés.
Corentin Connecté - Directeur d'innovation dans les objets connectés.

Ca parait bête mais :

L'élément essentiel est que le nom identifie clairement le type de client, le connaitre comme si c'était votre pote, de sorte qu'il soit facile de référencer les buyer personas lorsqu'il s'agit de prendre des décisions.

Pour vous aider dans cette étape, voici 30 questions essentielles pour définir vos buyer personas.

DE QUELLE MANIÈRE UNE SOCIÉTÉ SAAS DEVRA-T-ELLE UTILISER CES PERSONAS ?

Maintenant :

L'utilisation de vos buyer personas doit régner à tous les niveaux de votre entreprise. Tout le monde dans votre entreprise doit savoir qui sont vos buyer personas cibles et comprendre leurs besoins :

Lorsque vous développez de nouvelles fonctionnalités, pensez à la question suivante : notre persona cible idéal trouverait-il cette fonctionnalité utile ?
Lorsque vous écrivez un billet sur un blog, posez-vous cette question : ce message répond-il vraiment aux défis auxquels est confronté notre persona cible
Lorsque vous essayez de déterminer les prix, demandez-vous ceci : quel bénéfice notre buyer persona tirerait-il de notre produit ?
Lors de la détermination des catégories de produit, posez-vous cette question : quel emballage convient à chaque type de persona ?

Ayez le bon mindset :

Chaque produit phare, chaque décision marketing ou de vente doivent être testés en fonction des personas cibles pour lesquels vous essayez de créer votre entreprise. Un buyer persona bien conçu devient par conséquent un test décisif rapide pour un grand nombre de décisions d'affaires clés.

Si vous devez encore définir les personas pour vos entreprises SaaS, vous serez étonné de voir à quel point cette activité est valorisante, et vous repartirez avec une bien meilleure stratégie pour développer votre entreprise.