Stratégie inbound marketing, spécialisée Saas

Persona Marketing ou Buyer Persona, ça sert à qui, à quoi, pourquoi en a-t-on besoin ?

Indispensable dans le cadre d’une stratégie marketing efficiente, la connaissance de ses acheteurs potentiels est impérative pour les professionnels.

Le buyer persona représente en effet chez les marketeurs un profil détaillé bien spécifique d’un potentiel prospect et futur lead doté de caractéristiques propres.

En inbound marketing les professionnels ont ainsi nécessairement recours à l’identification de ces buyer personas afin de cibler davantage les besoins de leurs futurs clients à partir de modèles préétablis.

N.B : Ce billet de blog est un peu comme la pub juvamine, à lire en plusieurs fois donc :)

Panel représentatif et cible clientèle : développer votre business grâce aux persona marketing

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Avant propos : nous vous invitons fortement à consulter notre définition du buyer persona avant de commencer la lecture de cet article ;)

Dans le cadre du développement d’une entreprise et d’un accroissement de son activité, il faut savoir identifier et cibler sa clientèle.

Coordonnées personnelles, tranche d’âge, habitudes de consommation, centres d’intérêts, CSP : de nombreux critères constituent un modèle adéquat de persona et de personnage de définition chez les marketeurs.

Afin d’établir une stratégie marketing optimale, cibler ses futurs clients et consommateurs reste indispensable afin d’offrir des offres précises et personnalisées en fonction de leurs besoins et de leurs revendications.

Si vous vous êtes toujours demandé pourquoi votre activité ne décolle pas, alors il est fort possible que vos profils soient mal identifiés et que vous ne ciblez pas judicieusement votre clientèle potentielle.

Établir un buyer persona constitue alors une priorité avant d’entamer une quelconque activité et quelques questions doivent être définies au préalable :

  • À qui s’adresse mon offre ?
  • Quel est le profil de ma clientèle potentielle ?
  • Quels sont les produits qui les intéressent ?
  • Quelles sont leurs motivations ?
  • Comment améliorer ma cible ?
  • Quel est le personnage par définition idéal ?

 

La création d’un profil type, l'outil indispensable pour s'adresser et convaincre correctement sa cible

Définir des personnas ou des profils-types en fonction de caractéristiques précises reste la priorité numéro 1 des marketeurs et professionnels de l’inbound marketing.

Parce que le groupe cible en marketing exprime mieux que quiconque les attentes des consommateurs :

  • Le personna ou definition de personnage fictif a été inventé par les spécialistes du marketing pour personnaliser un cas fidèle à la réalité.

À l’instar de la représentation du client idéal utilisée par les commerçants selon leurs objectifs à atteindre, ce persona illustre un profil de client inventé mais aux caractéristiques néanmoins réalistes.

Besoin d'aide pour créer vos buyers personas ? Voici 30 questions essentielles à vous poser pour créer vos buyer personas.

Pourquoi un buyer persona aide les entreprises B2B ?

Utilisé aussi bien pour définir des parcours utilisateurs en informatique ou dans une quelconque activité commerciale ou encore dans le design, ce profil marketing s’inspire des techniques utilisées par le département des ressources humaines : ce dernier a en effet recours à plusieurs questionnaires établis en fonction de critères précis afin de dénicher les meilleurs salariés et ainsi recruter un personnel correspondant au profil de l’entreprise.

Nécessitant l’établissement de fiches détaillées, de données analytiques et de statistiques, le buyer persona idéal incarne ce simple visiteur d’un site web transformé en prospect puis en lead. Massivement utilisée quel que soit le domaine d’activité, cette stratégie de persona marketing reste essentielle en amont pour les entreprises en B2B.

Quels sont les avantages du buyer persona ?

  • Redéfinir une orientation commerciale en cas d'échec
  • Débuter une activité en ciblant au mieux sa clientèle
  • Adopter une stratégie marketing demande / offre gagnante

 

Une segmentation des prospects indispensable

On ne segmente pour obtenir des persona, on segmente les persona pour affiner son ciblage.

Les données comportementales et qualitatives restent sans doute ce qui qualifie le mieux une stratégie de buyer persona. À mi-chemin de la sociologie voire de la psychologie, cette dernière doit idéalement faire l’objet d’empathie.

Se mettre à la place du futur client, comprendre pourquoi celui-ci peut être réticent et analyser ses attentes constituent des impératifs à respecter pour les marketeurs.

Ok ça semble génial et pas difficile.

Non. Malheureusement

Plus qualitative que quantitative cette analyse comportementale se révèle cependant être un véritable casse-tête pour les entreprises. Savoir établir le profil-type du client idéal nécessite en effet de questionner des utilisateurs dont les habitudes et comportements sont parfois irrationnels voir contre productif. Ces créations virtuelles extrapolent alors des résultats variés et souvent fort différents les uns des autres.

Une méthode à adopter (si on a envie de l'adopter)

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À la manière des sondages et statistiques, le buyer persona entre dans le cadre plus large du profilage et du ciblage de clientèle essentiels à l’élaboration d’une stratégie marketing spécifique.

Mais parce que la création de plusieurs profils-types reste préférable à celle d’un groupe uniforme et indifférencié, il est important de définir plusieurs cibles potentielles.

Les professionnels ne doivent en effet pas s’adresser de la même manière à tous leurs futurs clients, et une segmentation s’avère vite indispensable. Afin d’identifier plus précisément à qui s’adresse en priorité un contenu, un produit ou un service, les marketeurs doivent d’abord créer plusieurs buyer personnas différents.

L’élargissement des critères ou a contrario un affinage plus fin des critères de sélection sont nécessaires afin de dénicher le client idéal et le fidéliser. Les informations socio-économiques, les habitudes consuméristes, les centres d’intérêt, les besoins et préoccupations de la vie quotidienne constituent autant de critères de sélection permettant d’établir un buyer persona crédible pour une future application concrète.

Buyer persona et produit marketing digital, TIC, SaaS

Avec l’avènement des technologies numériques et de l’information, un ciblage plus précis des prospects reste indispensable. Internet, l’influence des réseaux sociaux, l’omniprésence des smartphones, tablettes numériques et objets connectés ont bouleversé les habitudes de consommation.

Beaucoup plus rapide et diffuse, l’information aujourd’hui doit être captée par les marketeurs pour ensuite être adaptée à leur cible. Les sensibilités des utilisateurs sont en effet plus importantes que jamais à analyser, afin de cibler au mieux les attentes des consommateurs.

Le persona est encore plus pertinent sur le digital pour attirer un nombre important de clients.

Le Web et les technologies digitales se révèlent être des atouts indispensables pour les entreprises afin de créer des buyer personnas toujours plus fins et élaborés.

Les campagnes d’emailing, les newsletters et autres livres blancs constituent des outils à ne pas négliger pour les professionnels. Un ciblage plus précis reste alors nécessaire en affinant les résultats des habitudes de consommation, notamment grâce à l’apport substantiel des médias et réseaux sociaux. L’inbound marketing prend ainsi toute son importance dans la création de profils-types établis en fonction des résultats des campagnes de promotion, de publicité ou d’annonces événementielles.

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Persona et social media

Dans un monde actuel dominé par l’apparence et l’appartenance à une communauté ou à une marque à forte identité, la stratégie d’identification prend tout son sens.

Un panel représentatif et des cibles précises établis à travers les buyer personas constituent des avantages non négligeables dans le but de déterminer les intentions des consommateurs et répondre au mieux à leurs besoins.

Les professionnels du Web possèdent des informations vitales pour leurs entreprises grâce aux résultats fournis par tous ces profils renseignés.

De même une étude approfondie des freins, craintes et réticences des utilisateurs doit aussi être réalisée afin d’obtenir des résultats fiables. À l’instar d’un sondage ou d’une étude de satisfaction de la clientèle, l’établissement d’un questionnaire portant sur les points négatifs à améliorer est d’une grande aide pour les marketeurs. Afin d’envisager un profil du client idéal qui réitère régulièrement son acte d’achat, toutes ces données constituent des impératifs à respecter par les spécialistes de l’inbound marketing.

Les questions à se poser sont les suivantes :

  • Quel contenu produire pour retenir un visiteur sur une page ?
  • À quel moment diffuser un contenu spécifique ?
  • Quels sont les points sensibles à aborder ?
  • Quels sont les mots clés judicieux à produire en SEO ?

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Nécessitant la création de quelques profils-types (pas plus de 4 ou 5), la stratégie marketing de buyer persona reste essentielle dans l’élaboration d’un contenu digital approprié.

Sociétés du high-tech, de l’e-commerce ou simplement boutique physique, toutes les entreprises disposent de caractéristiques propres donc d’une clientèle spécifique aux caractéristiques parfois communes mais souvent différentes. Le buyer persona intéresse avant tout les marketeurs pour l’image qu’il véhicule de l’entreprise.

  • Une ligne éditoriale ajustée par le biais de ces profils standard est en effet indispensable aux professionnels afin d’identifier leurs clients de base mais aussi les futurs prospects et leads.
  • Afin d’obtenir un taux de conversion le plus élevé possible grâce à l’accroissement des visiteurs uniques sur une page et un taux de rebond satisfaisant, les sites web doivent savoir élargir leur audience.
  • L'UX et les thèmes abordés sur une page d’accueil, les articles proposés doivent proposer un contenu suffisamment accrocheur afin d'impliquer les utilisateurs à cliquer

 

Le negative buyer persona, ne perdez plus de temps avec des prospects qui n'en sont pas.

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A fortiori un buyer persona négatif doit également prendre place dans le cadre d’une stratégie de contenu digital appropriée. Les marketeurs doivent en effet envisager tous les facteurs en excluant les profils ne correspondant pas à la cible de leur activité.

C'est un super DO & DON'T

Nécessaire à plus d’un titre, ce negative buyer persona marketing permet aux professionnels d’exclure de leurs bases de données tous ceux dont les comportements et habitudes indiquent clairement qu’ils ne deviendront pas des prospects. Facile !

 

Le graal : le persona affiné pour augmenter son taux de conversion

Plus axée sur les consommateurs finaux ou end-users que sur les simples visiteurs d’une page, le persona marketing idéal vise à calquer les résultats d’une analyse comportementale du client-type sur l’ensemble de la cible si possible. Mêlant les outils statistiques évolués aux données recueillies en amont, ce ciblage marketing spécifique et persona ergonomie permet d’identifier plus précisément un ou plusieurs profils-types.

On parle de segmentations de persona.

Les ajustements possibles sont alors facilités avec une proposition de contenu adaptée à un groupe cible. Plus qualitatif que quantitatif, ce marketing cible constitue une véritable variable d’ajustement comportementale en fonction des données recueillies. Traités puis analysés, ces résultats restent essentiels à une démarche commerciale ou de communication adéquate.

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Source image : http://ines-opifanti.com/work/dog-people/

Thème : persona